12月5日消息,京东拍拍网无线微店运营总监郭彬在亿邦动力网主办的“第九届中国网上零售年会”上表示,微店产品上线66天,每天访问量有450万,有动销的商家过万,双11当天卖一个亿。

以下是郭彬演讲实录。

京东拍拍网无线微店运营总监郭彬:首先非常感谢亿邦动力给我提供这样一次机会,感谢商家朋友媒体朋友来到大会现场。我自己是一个80后,跟在座的很多的朋友都是一样的。我接触互联网比较早,02年接触;前后在雅虎、淘宝、天猫、京东都呆过,有一些小的想法和经验,今天跟大家介绍一下。

对于微店我想提前给大家一个介绍,微店可能现在叫法太多了,产品也多,最新十二月五号的叫法都是微店,到底微店能给我们带来什么,微店的好处它的便捷性是什么?我今天会给大家做一个简单的介绍。

其实是一些数字,跟大家是有一个方向,因为我觉得我们真的做到了,跟商家一起做到了,很难得。我诠释一下这些数字,66天,产品上线是从9月10号开始,上线66天。第二个数字450,是访问量,在没有任何入口的前提下就可以有450万每天的访问量;都是商家自主的。第三个1万,装修店铺有动销的商家过了一万家。

第四个六百万,我们跟广点通是战略合作伙伴关系,广点通每天的投放量也是几百万;但是在双十一的时候,可以看到商家看到六百万的广告进行营销。然后营销的成本很低,4毛2,0.42元,这是广点通现在的成本。最后是一个亿,大家觉得一个亿不算什么,但是当天达到一个亿确实不容易,这是跟商家一块做到的,不是一个平台就能够做到的。

大家看到奔跑吧兄弟,很有意思的栏目,也是浙江卫视推出的;里面有一个主要的赞助商是上海大众,最近推出一款凌渡轿车;双十一天全网发售的,发售的形式是在微店里面,同时链接了天猫,链接了拍拍,还链接了其他的平台,一共链接了四个平台。一个平台再一次活动中可以贡献100多辆车,这还是品牌方面想到的。

为什么,大家肯定很奇怪,认为拍拍像以前一样,现在新的拍拍是基于人与人之间社交的平台,有PC端也有无线端,为什么成交量这几个平台里最高的?新的拍拍具备了很重要的因素,信任。大家说信任怎么会再一个新的平台中所诞生,因为跟腾讯有很强的合作关系。每一个商家或者每一个消费者都是整个腾讯生态体系内的。

特别是微信生态体系内的,微信是一个私密的场所,我们不可能任何一个人就添加或者任何一个人就通过微信,其实在微信里面去做人与人之间的推送还有裂变的时候,最基本的底线是信任,我去给我的朋友圈发一个商品的时候,我朋友圈里面的人看到了;第一个念头基于对朋友的信任,我可以去尝试,去购买去了解这个商品更多的信息,所以就造就了信任是最高的转换率。

其实大众品牌要的就是销售和品宣两方面,如何做到,就是人与人之间的社交关系,一方面是信任,第二方面我们都希望有无数的人自愿的帮我们推销商品也好。在腾讯的生态体系,京东的生态体系是可以做到的。

如何做呢后面会分享很有意思的工具,一个产品。提供的信息大家可以看到,四方面:平台资源,属于本身平台的扶持,第二个奔跑吧,做的一个营销,做的是服务号,大家其实想服务号是不是有这么大的能力,其实服务号变成第二个无线端的中心,越来越具有开放性。大家可以去查微信版本的,微信2.0打通了微信辨识,扫2.0版本直接绑定服务号。在这种服务号的营销当中,其实玩法会很多,等会儿会介绍几个案例。

第三个是微信和手Q,我们如何在这些流量当中真正找到我们所需要的流量,其实现在有一个工具就是广点通,里面有两个很好的产品,第二个产品是微信里面的订阅号,只要订阅号,粉丝量过五万以上可以在最下方会有广告的线路,点击率极高。我相信淘宝的直通车也好,或者是其他品牌,包括京东品牌也好,都达不到这个水平。有多少CTR是3.5%,CTR能做到3.5%,是一个平均的数字;广点通大家可以去尝试,不是说去做推广,确实现在的数字比较好看。

成交70万很低了,订单6千家,其实只上线15天就能够做到,在PC端其实做不到,但是在无线端没有不可能。商家是谁,就在南通海南特别普普通通的一个商家。属于创业类型。也是刚刚创业,并没有做很长的时间。整个做微店到现在为止也不超过两个月,但是怎么做得到的是什么呢?

我们分析一下,为什么能达到刚才这个数字,海南这个地方对家纺行业来讲实在太熟悉了,有很好的供应链系统,整个成熟的团队也是具备的。特别是下面的这两个,一个是拍拍直投,还有一个粉丝营销,拍拍直投广点通系统;粉丝的营销在很短的时间内聚集了2万多的粉丝,粉丝的负荷率达到70%,粉丝拉粉丝每天可以拉回一千多人。拍拍直投两个结合可以做到每天6千单的产出,并且广告的投放的费用其实是很低廉的;基本上是投几万块钱,可以产出的是几十万。

我们可以看一下这家店,女装店,是在所有茫茫的女装电商里面的店铺之一,没有太大太过多的亮点;但是做到了什么,可以做到的是,每天可以拉一千以上的粉丝,跟刚才说的家纺一样的,每天拉粉丝的数量特别高。

做的这种营销,没有投放任何的广告的前提下,有一种方式可以达到粉丝负荷率很高的,就是上新,并不是让消费者去收藏它的店铺;收藏店铺去上新的话,在无线端找不到路径的。消费者浏览路径一定是先打开手机,上个浏览器或者上平台,一步一步的才能找到它,现在变得简单了,用微店直接绑定服务好。

按不同人群的种类按会员的级别,分别建了相应的服务号和群,相应的服务号和群有定向的推送功能,服务号每天推送4次。打个什么内容,没有一条是促销信息,推送的是什么?女人在秋天冬天应该怎么去搭配,今年最时尚搭配的装束是什么样子的?女士在选择面料的时候,应该偏向于哪种面料给他带来舒适感,就是因为这些的推送,变成黏性很高的服务号。导致每天有数千的粉丝,不是为了降价促销而来,是为了天天来看怎么穿着。有的女士,对衣服的舒适程度是有很高的要求的,不同的棉质可能会带来不同的体感,这些真正的帮助他沉淀了这些粉丝。

这是自己做的主观营销,第一个就是服务号营销,第二是QQ群组营销,可以发触达。可以变相的做服务好营销的方式,这两1+1大于2了,如何沉淀,这两种全都是QQ号登陆,QQ去登陆,QQ去购买;这些是用QQ的绑定得到的一个很好的结果。第三个是广告。

其实还想告诉大家到底拍拍微店是什么,我想讲一下拍拍微店到底是怎样的微店;说到微店之前聊一聊移动电商。在我来看的话,这是我主观的一个看法,主要分四部分;一个产品形态,大家去想,第一种产品形态,类似于罗胖,还有大微在自己的订阅号里面销售商品;还有锤子手机、月饼,全都是用自己自媒体的能力。

第二种形态类似于京东,唯品会,聚美,有一个主要的流量入口。第三种KTT,还有微店,属于平台性质,比如说像口袋购物,像口袋通都属于平台性质,但是偏向于是工具。最后一个就是微商,老以为是朋友圈随便卖个东西就好了;其实不是,这四种形态现在都具备。都有,哪种是最优质的呢?

真正的核心点不是移动电商,是社交电商,本质就是人与人之间的关系。大家可以看一下这个图。作为一个拍拍微店的平台,我们做了什么,我们想要什么,如何去打造社交电商?所谓的平台,我觉得特别明确的一点,两头在外,消费者在外的,商家也是在外的;平台提供的其实就是一个流量,提供的就是一个工具,促销工具广告工具也好,都是工具。这是C2C的本质,并不是B2C,C2C要的是生态。

干货:史上最全的微店攻略-焦点中国网

那这些生态我们怎么去做的呢,在拍拍上。第一先有平台的内生流量,大家要知道是一个什么样的概念,任何一个平台,它一定会在流量大的时候去做流量的二次分发;像淘宝在淘宝的首页,大家会看到的是天天特价,看到的是会员中心。在京东的首页看到的是闪购团购等等,其实这些都是产品,核心就是产品;所以拍拍也是如此,核心做的是产品,并不是做的流量。

出现的这些产品是什么产品,拍便宜;拍便宜是一个很有意思玩法的工具,是一个人你看到了一个特别喜欢的商品,但是你就是买不了,你必须拉上你的小伙伴一起买,这是工具的性质。第二活动页,在无线互联网里面,最重要的是什么,其实是一个H5的页面做得好,是公开透明的页面,可以放到任何一个地方,比如像陌陌里面,能不能放一个H5的链接;YY,微博也可以,H5完全开放的。这种活动页统称为H5活动页,不用像你的店铺里面如果有30个品牌怎么办?不用想这个问题,一个店铺里面可以做100个H5的活动页,都可以是一个旗舰店,包括每一个页面都可以去做他的独立的分发,完全是这样的,所以这特别的简单。

第三是红包裂变,大家一听到可能会笑一笑,是不是滴滴打车啊。类似,其实滴滴打车一个好处,能让你得到优惠的时候,告诉你的小伙伴你们也能得到优惠。我们更偏向于社交的电商环境你,让他去购物,并不是让他继续去打车。

红包裂变也是很好的营销工具,刚才给大家所介绍的像微信卡包,拍拍APP全都是产品。现在为止还没有给大家说流量,是因为产品带来流量,不是去买广告带来流量。我们是什么呢?我们一个拍拍微店是什么,是什么样子的,具体的工具是什么样子的,给大家做一个诠释。

第一个就是拍便宜,大家可以看一下这个页面,这个页面很简单,真的不复杂,但是每天成功率,我想说发团的成功率可以达到97%;这个页面里面100个商品,97个商品一定成团,跟选品有关系,跟人群匹配非常好。因为我们是不同的人群匹配不同的产品,因为无线端的人口实在是太多了,有手Q等,非常多。这些入口拿到人性化以后,把不同的人口它的人群所希望看到的商品去展现在这个页面上;所以大家看到的是千人千面,而不就是简简单单一百个商品就放在那儿。

整个拍拍的优势,政策上的优势。三免,免的是什么,免的是服务费;其实就是平台服务费,每年需要缴几千块钱,第二个没有任何的扣掉佣金,拍拍的微店上没有任何的扣点,对于品牌对于个人都是这样。

干货:史上最全的微店攻略-焦点中国网

第三,大家知道支付工具其实是收手续费的,但是在拍拍的支付工具上,你们去提现,没有任何的提现手续费,每天的提现上额达到200万以上,这都是一个政策,这属于三公政策也属于三免政策,政策出来以后,我们会发现极具个人的开店真的非常多,真的一分钱成本都没有,不包括自己团队成本,平台的成本一分钱都没有。

拍拍微店很有意思,有的是品牌商,需求我要高大上,我需要无限端展现,这时候PC端加上微店双重展现,一些批发商,一些零售商;甚至线下的门店说了,我没有这么强的PC端的运作能力,但是我希望能在手机端卖货,能不能提供一个特别简单卖货的地方;可以,第二种微店纯移动端的,适用于任何的卖家。只要你想把你的商品卖出去,不管你是谁,不管你有没有钱,不管你是不是品牌也好都可以,这两种方案同时提供给所有的商家。

第二点流量的事情,商家还是挺关注流量入口的,在拍拍微店简单点说,其实手Q有二级入口。大家可以看一下二级入口叫的名字就叫拍便宜,往常为什么叫购物呢?我们不希望这样的,因为那是强购物的入口。就像微信里面,有一个购物的入口点进去是京东商城,非常好,是一个B2C。

那做为C2C不能再去放一些简简单单的货品进行售卖,我们放的是工具,拍便宜就是一个工具;所以你点进去以后,就是一个拍便宜的页面,拿这种页面拿这种裂变去找小伙伴一块购物,上面还可以发表自己的宣言等等都可以做。所以入口和入口有本质的区别,但是大家不要小看一个二级入口,一个二级入口一天也会有几十万优惠的存在,主要是一个习惯问题。

第二个入口服务号,京东的服务号,做自己的营销,上面京东今天发布了什么信息,有什么新的产品,这是京东的做法;拍拍的做法跟所有的商家分享服务号,如果大家有好的商品。如果大家有意愿把自己的品牌进行强烈的曝光的话,可以申请入口资源直接连接到H5页面,你可以是一个活动,可以是一个单品,可以是一个店铺的首页,可以是任何一种形式;这个入口跟大家共享的,有多少的粉丝量?现在每天网上涨的是2—3万之间的粉丝量,现在拥有的数量是50—55万左右。

拍拍的APP,了解的不多,在这里多提一句拍拍APP,千人千面的APP,每一个人所看到的商品不一样,而且会识别是男性是女性,浏览路径寻找到你每天所希望看到的东西是什么,专门做推送。而不是简简单单的把货品放在那儿等着买家购买,APP是千人千面的。广点通,第一个页面是微店的店铺首页;第二个是单品页,第三是卖场页,就是活动页。

微店我们是一个平台,必须给商家提供两大支持,第一是系统支持,包括入驻系统,包括订单系统管理系统,这些系统全都可以为大家所用的,为大家所用的同时开放APR接口,这两个接口通了以后第三方对接进来。

对接进来看到的东西不太一样,不是简简单单的看到的类似于天猫的数据,还有腾讯的数据,可以看到腾讯的粉丝量,每天在服务号里沉淀多少,粉丝每天的互动是多少,客户每天服务号里的回复是多少,都能看得到。

我是这么看待营销的,在PC端,大家可以看一下这是PC端的流量路径,流向路径主要针对的是买家,买家怎么去找到适合的商品呢?是通过首页的活动,通过搜索,通过站外的广告,这是一个在PC端的过程。是一层一层筛选,最终找到你相应的商品去购买去下订单,这是一个简单的公式。

这是非中心化场景的无线端,大家能看出来有多大的区别吗,因为没有中心,它的中心其实就是去中心。这个中心可以是你的服务号,这个中心可以是你的微店,可以是你任何可以能承载销售的一个地方,所以是去中心化的。那去中心化,围绕哪些去中心呢,围绕的是入口,无线端的人口太多了。

干货:史上最全的微店攻略-焦点中国网

拍便宜,为什么拍便宜好玩,大家可以看到拍便宜可以组合的是什么,红包裂变可以组合,可以得到大V粉丝团的吆喝。如果我是一个,比如说逻辑思维的罗胖子自己开了一个团,他自己的吆喝,比如说赶紧来一块开团吧,这个商品实在是太好了;罗胖子发到他的订阅号里面,相信百分之百的能超,因为粉丝会挺他,会支持他,然后建立了最好的是信任。因为罗老师发的一个团应该产品还不错,不会是骗子,最起码的信任是具备了。

第三个乐于评论,大家可能想不到,比如在天猫上,在淘宝上,在京东上,评论都是要送你积分才评论的,都是强评论,不是自愿的,能得到好处才评论。在这里评论是很有意思的,是因为我去晒,我的商品买得好,我真的占到小便宜了,然后我告诉别人;我去吆喝,我占到了,你占到了吗?你等下次吧,谁想和我一块占便宜呢,我们这些人一块去购物吧,这是拍便宜。

下一个裂变红包,裂变红包这个产品,我们怎么去玩的呢,是通过四方面去玩的。第一个卡包的入口,大家知道微信里面有一个卡包的功能,是一个隐性的状态。如果说进行卡包的申请,在微信里面有一个钱包,钱包下面有一个卡包,这个入口每天400万以上的UV,在座的可能有品牌商,我们看到品牌商对他的喜欢程度,真的是特别的强烈,特别是想做O2O的品牌。

因为微信开通了一个功能,这个功能可以在附近找到你自己喜欢的品牌,能查到;查到以后,在品牌的门店你可以直接领取卡包,卡包领完以后放到卡包微信的人口里面。你去门店购买的时候,直接看卡包就可以了;自动生成二维码,直接可以关注服务好,卡包的功能加上红包裂变的功能达到线上线下统一消费。

基于系统是统一的,比如屈臣氏,线上线下折扣都是一样的。签到,大家知道在PC端签到也很麻木,每天签到,每天看PC端得到相应的红包,太无趣了。比如在地铁上,坐地铁的时候,很无趣的时候,会弹出一个消息。今天是第七次签到,如果签到三天就成为会员,还有就是你签到三天,给你一个50元的红包;或者是签到七天给你满299,给你100元的优惠券,无线端可以用碎片化的时间去实现。一般有签到全都是关注服务号了,有服务号绑定的话,包括订阅号每天都会通知,其实他不会忙的,他会告诉你赶紧来签到,你就是会员身份了,赶紧来实现。

最后一个,这副图是我真的很用心画出来的,核心是人;我们不是卖货的平台,我们是建立人与人之间关系的平台。在这个关系的基础上,让有买方需求的买家找到适合的商品。如果沉淀到电商来讲的话,其实就是一个CRM会员管理。他是关注过我们的客户,他是购买过我们的客户,都会沉淀到CRM工具里面。

下面会分三个小块,第一个是门店,这是对于传统品牌来讲,第二是服务号,第三是微生态。在这里我特别强烈建议,大家要以服务号为中心,天猫的流量是你的吗?不是。京东的流量也不是你的,只有客户是你的,如果你能把所有的客户都集中在你自己的地方去存储,并且可以有二次营销,跟他去有互动的话,你就赢了。

丝芙兰核心是服务号,是一个垂直的B2C的网站。所以在无线端建议大家更偏向于把服务号做好,做好服务号的同时我们还可以有多种选择。整个闭环是怎么形成的,简单的说一下,如果是线上线下有门店一个品牌的话,在门店里面可以用到两种最简单的产品功能,第一是扫一扫,扫一扫2.0。提供了四种非常强大的功能,第一爱立号的绑定,可以由身份识别,第二可以直接链接到服务号进行关注,第三直接可以达到任何门店的微店进行购买,第四可以把数据扫一扫有相关的二维码数据存储下来,作为一个会员身份的识别。

这四大功能全部可以用扫一扫接口完成。建议大家建立WIFI环境,有一位我非常尊敬的老师,原来做银泰的,银泰做得非常好。银泰地产其实在一个地产里面,很多的情况下,线下的场景具备WIFI环境,上了以后能拿到很多的优惠券,这些都是在Wifi环境里得到的。

第二从本店到服务号,比如我在线下的门店,他的订单上有一个二维码,只要扫了以后线下可以拿到红包。第二种方法,你可以推送你的服务号,让大服务号带小服务号,比如韩束就是这样大服务号带小服务号,费用也非常的低;我觉得挺低的,你找大服务号带小服务号的话,一次也就是几千块钱。

因为服务号之间,其实也存在着一种互相的联系,关注我的一个服务号的买家或者一个用户,与此同时可以关注很多的服务号,所以并不是不开放的,反而觉得应该是开放的,这个道理大家应该很清楚,一个用户可以关注多个服务号。

下面有一个PC端,几乎隔离到一个很靠外的场景下;因为PC端到无线端,只有一种途径,就是强导流,其实是把PC的成交转化到移动的成交上;没有增量,这是没有太大意义的,但是能不能做,能做。

我相信微淘就是这样的,包括其他的网站都可以用PC端扫码到无线端购买,实质就是在PC端导到无线端。再往下看,下面有一个微店还有一个补充。卡包服务号签到,所有的都是工具,这些工具可以给你带来流量,这些工具可以给你带来裂变,可以给你带来粉丝,但是这些工具自己没有流量。

所以整个生态里面我更希望大家以你的会员为核心,以你的粉丝为核心,包括服务号是可以能给你带来更多的管理的一个工具。这种布局其实是在接下来一年,是一种特别布局,希望大家可以尝试服务号和订阅号的结合,订阅号功能全都有。作为一个个人,如果我个人想开一个订阅号也是可以的,很多的品牌可以尝试服务号加订阅号,再加个人进行分销。

综上所述,其实我想说的最后一句话,欢迎大家来体验拍拍微店,我们一块发展,现在仅仅上线三个月,希望大家共同成长,多提宝贵的意见,谢谢大家!