7天教你玩转微营销(第五天)-焦点中国网

这是分水岭,后三篇的结构及模式跟前面四篇完全不一样。

入主题。

要挣钱,先圈人。这是至理名言,淘宝一开始就是打免费牌,做圈人运动,让用户粘着在淘宝上面。无论挣大钱还是小钱,在互联网上面,理都是一样的。

首先,我们要动动那即将生锈的大脑,用户为什么粘着?

这好像回到了我们第一天的那几个问题。

你要吸引哪种人群?–哪种粉丝是精准的?

我能提供什么价值给他们?–他们为什么要关注我?

为什么是由我来提供?–我是不是可替代的?

我如何提供?–内容如何产生?

没错,我们坐上哆啦A梦的时光机回到第一天,从头再来!

栗子

以下为了更加形象介绍方法,咱们引入一个角色:小白。

话说,小白同学,干了一年多的淘宝运营,发现自己混不下去了,听说微商钱途光明,于是又误入微商之途。

故事刚刚开始。

小白原本是做淘宝的,身边的圈子不是卖家就是买家,这些买家还是做售后维护的时候认识的,小白没少把他们当爷捧着。转行的时候非常迷茫,双眼几乎看不到前面的路,用前程未卜这个成语来形容恰好不过了。

正当小白痛不欲生之时,忽然想起零一老师说的:“选择优质人群可能做起来会容易很多”,这句话触动了小白的神经,“对啊!我怎么这么傻呢?先做人群分析啊!”有产品,就要找到会买这个产品的人;有人群,就要找到他们会买的产品。

以前做淘宝就是脑子不灵光,苦逼地做了一年,结果混成今天这个样子。小白一边挖苦着自己,一边翻着通讯录。

小白发现他的朋友圈里面,50%是淘宝卖家,30%是同学朋友,20%是以前的上帝。问题来了,平时没留心,不知道这些人需求什么,而且还有3种主要的人群,要怎么办?小白顿时又陷入了纠结中。

是不是应该要选最大的人群,50%的淘宝卖家呢?

小白拿捏不准。于是小白找到了零一,花了30分钟把情况从头到尾跟零一说了一遍。

零一一顿劈头棒喝,SB,一句话的事情跟我讲了那么久,时间不要钱啊?直接问该怎么选择人群不就好了么?

小白被劈得泪流满面,“师傅我错了,徒儿定将洗心革面,谨遵教诲。”

零一叹了口气,心里那个恨啊,这个不成钢的笨徒儿,也罢,听我缓缓道来。

一切生意的开端,是市场分析,市场分析找的是需求。没有什么需求是通吃的,有需求就有细分,细分的是某种特定的人群。

一旦产品和人群有效配对了,他两的结晶就称之为“活性需求”。只有活性需求才能转化为购买力,转化成很多很多的“红毛爷爷”。

那你现在手里有没有产品?

小白搓搓他那双撸到长茧的双手,“可能有,也可能没有,我自己也不确定。”

差点没把零一师傅气晕过去,“啪!”,“啪!”非常清脆的两个耳光,把小白的两颗门牙生生打断了。

气死寡人了,混到连产品都搞不清!以后别跟别人讲你认识我。咳,咳,继续。

如果有,先剖析你的产品,哪种人会买这个产品?什么价位他们会觉得安心?

小白眨着他那双求知若渴的熊猫眼,“安心?”

对的!消费者买的就是安全感,一部iphone6要5000多,如果你看到有人在卖1000多,那你会买吗?

小白摇摇头,“不敢买!怕是山寨机吧?”

对的!一旦产品的价位超过消费者的心理预期,消费者就会不安,觉得不靠谱。

“那咋办?零一师傅”

所以,产品和人群要有效配对,不是野蛮地将两者碰在一起就好。要做点有技术含量的东西,包装!

小白挠挠头,“包装不容易吗?买个包装盒不就得了吗?”

“啪!”,“啪!”,又是两个清脆的耳光,小白的两颗虎牙瞬间没了。

请记住,包装产品,不是简简单单的买个包装就可以的。而是要塑造出产品的价值。还记不记得我讲过的买家接触点?

一个消费者和你,或和你的产品发生接触的地方,就是塑造点,发力点。六大接触点是标题、描述、图片、客服、包裹、产品。

标题和描述是文案,图片是视觉,客服是沟通,以上都是为了让我买。我网上付了钱后,包裹是你在包装上和包装里面下的功夫,让我在没打开包裹前,就觉得这包装靠谱,打开包裹后还可能会有惊喜,各种贴心。但最终我用的是产品,产品好,那我会非常满意,甚至愿意继续在你这里买东西。But,要是产品不好,那我就骂娘了,不管你前面做得多好,都没用。

今天,这六个接触点很狭隘了。其实我作为客户,我所能看到的,摸到的,听到的都是接触点。包括隔壁邻居老王跟我讲的产品口碑,也是接触点之一。

想要利用好接触点,首先要先了解消费者的购物心理,消费者看到一件9.9元的衣服,冲动购买,是因为这衣服便宜吗?

绝对不是的!消费者从来不买便宜,因为中国人都知道便宜没好货。那为什么消费者还是要买单呢?

小白眨眨眼睛,“师傅,你能不要再卖关子了好吗?“

咳咳……别打断我,这是病,我早就弃疗了。

真正让消费者买单的是因为他讨到了便宜,觉得这钱花得值,花得爽,消费者就会进入兴奋状态。哪怕消费者只支付了1块钱,消费者的脑海里面幻想的还是物超所值。

小白恍然大悟,“怪不得每次我抢到1元秒杀的时候,高兴得一宿没睡,原来是这样子啊!也就是说只要让消费者觉得物超所值,产品就卖得出去了。”

都说了别打断我,自己掌嘴。

啪,啪,两声,小白自己下手比零一狠了十倍有余,整副牙齿都被打飞了。“师傅,您继续。”

零一被小白吓傻了,也明白了小白求知若渴的决心。

上面提到的人群和产品的有效配对,物超所值是第二步,第一步是需求,如果没有需求消费者是不会买单的。就像我逛超市,看到卫生巾再大的折扣,哪怕是免费送的,我也不会要的,因为我没有需求。

所以,接触点要体现的是用户需求和价值。我以苍老师的内衣店为例,以下纯属个人随意捏造,如有雷同,阿米豆腐。

【标题】

男士莫代尔内裤 苍老师亲吻过的内裤

【描述】

这是一条苍老师亲吻过的男士内裤,还留有唇印哦!

苍老师可是很忙的哦,限量版99条

仅限今日哦,要收藏的宅GG们赶紧下手吧,999元/条不解释。

苍老师唯一指定商城,质量不好退,发现唇印不对退,GG要相信苍老师哦!

【图片】

拍摄一组苍老师对着内裤亲吻的图片就足够了。

【客服】

全部女声语音

【包裹】

外包装:高硬度PVC盒子+气泡防震

内包装:木盒子

开箱:苍老师的写真集一份及内裤专用架子一个

【产品】

不用讲,最好的工艺+最好的材质

这是个栗子,苍老师可以用其他元素代替,原理是完全一样的。

小白接到,“只要有人,就有接触点,有接触点就有发力点。师傅我理解对吗?“

对的!

假设你现在已经把人群和产品配对成功了,那就要开始聚合流量。

微商没有平台概念,只有流量概念。

流量来源有很多,微信、微博、QQ/QQ空间、论坛/社区、电商平台等都是流量的获取通道。

小白突然想起另一个困扰了很久的问题,“零一师傅,我听说淘宝没有未来了,我是要专心做微信、微博这些渠道呢,还是要继续兼做淘宝呢?”

平台的未来不重要,重要的是你的未来。现在还没有哪个电商平台能百年不倒,电商也没有百年历史。不管平台是今天走向灭亡,还是明天走向灭亡,都不重要,重要的是你有没有在这个平台上面获取客户,沉淀客户。

所有的渠道都可以做,看你自身的资源和精力。每个渠道都有自己的特点各有利弊。

社交渠道和电商渠道最大的区别是社交渠道的流量爆发大,分散且成本低。不一定要把客户都往微信导,往QQ导也是可以的,QQ的用户比微信还要多,只是微信的使用频率高。

今天的电商,应该要把所有的渠道流量能整合的都整合起来,只关注一件事情,就是客户的沉淀。

小白点点头,“那这样我清楚了,不管什么渠道,其实都是可以做的,关键看我的资源和精力。做什么都围绕着积累客户就行了。但是尼玛别再绕关子行吗?我书读得少,您直接告诉我怎么做,行么?”

整个系统太庞大了,我一时半会是讲不完的,我先教你怎么玩微信。

小白顿时精神了百倍,“好滴!”

回到你最初的问题,你的人群分类方法本身就存在问题。用人群身份来分类是最低级的方法,但不是说你选择了A就要放弃B。

假设你卖一件衣服,A人群可能有80%的人有需求,B人群可能有40%的人有需求。

小白挠挠头说,“也就是说我应该按需求来对人群分类?”

对的!按需求的契合度来看待人群,要思考的是这些人需要什么?会买什么产品?

需求笼统来讲可以分大众型和专用型,比如是人都需要衣食住行,这就是大众型的需求,大众型需求件单价偏低。佛教徒需要佛教用品,病人需要医学用品,这就是专用型需求,专用型件单价偏高。

价格绝对是一把区分人群的利刃,按消费层级来区分人群,要思考的是这些人会消费多少钱的产品 。只要客户信任你,你就可能脱离平台和产品,不管你是在什么平台,卖什么产品,客户都会和你成交。当然,产品要符合客户的消费层级和基本需求。

你现在先观察你的朋友圈,挖掘朋友圈的需求,他们是什么身份,他们的消费水平在多少?你可以主动出击,跟他们聊聊。你做好功课了,再来找我吧。

零一说完,一脚把小白踢飞了十万八千里……之远。