2017年1月11日,一直深耕3-6线地区的汽车电商一猫汽车发布汽车租赁品牌“快弹车”,挺进汽车融资租赁市场。一猫汽车创始人、CEO王辉宇表示这是根据一猫大数据分析的结果。事实上,在3-6线城市的金融购车渗透率已经非常之高,超过60%甚至70%的地区比比皆是,这为一猫推出金融赋能创造了条件。而在一猫看来,快弹车不是一个普通的融资租赁品牌,而是通过新金融赋能一猫经销商的汽车金融服务品牌。

深耕3-6线的一猫汽车

宗宁:一猫汽车发布 “快弹车”品牌,为发力3-6线市场加大筹码-焦点中国网

在整个汽车电商领域,一猫一直是一个另类的存在。首先,一猫从一开始就选择了线上加线下结合的玩法,到今年开到了3000多家线下店,领跑全行业。另外,当大家都在做一二线城市的二手车交易时,一猫缺反其道而行之,一直在做3-6线城市的新车交易,另辟蹊径的同时,发展迅猛。

在发布会上,对于一猫为什么做3-6线市场,王辉宇说,3-6线地区没有像4S店那样的“有规模、有规范”的汽车销售服务渠道为消费者提供就近服务,而这些地区的综合汽贸经销商们受资源、能力、资金、眼界等局限,没有摆脱“小铺子”状态,服务能力有限。从厂家而言,由于这些地区人口稀疏,单品牌直营店和单品牌4S店都很难存活,如何将销售服务渠道下沉到3-6线地区,是汽车厂家一直未能破解的切肤之痛。一猫的存在价值是为3-6线地区解决真正的三方之痛,即消费者痛、经销商痛、汽车厂痛。

基于这种理解,一猫基本领跑了非一二线城市的汽车电商。2017年,B轮4亿的融资也全部顺利到账。而现在主流的二手车交易平台也纷纷开展了线下店和新车交易,从时间上来看,这些二手车电商还是有些落后了。所以一猫在区县地区打造领先模式的策略还是非常成功的,考虑到其业务覆盖的深度和未来汽车消费升级的趋势,一猫事实上占据了非常大的优势。

目前主流互联网公司的核心方向都是下沉,北上广深等一二线城市的上网用户发展已经出现瓶颈,而谁拿到了三四五六线用户的认同,谁就能够获得更好的发展,这些用户反而在付费上更加干脆,很多渗透性比较强的产品比如今日头条和快手,都已经拿到了天价的估值。所以渗透其实是一种能力,如果说北上广深是中国发展的现在,那么3-6线城市就是中国发展的未来。一猫一直致力于以互联网手段和互联网思维来带动中国3-6线地区汽车消费升级的策略,还是非常正确和有潜力的。而且其早年就选择的媒体+导购+渠道的三位一体策略,以及线上引流线下交易的模式,又和刚刚兴起的新零售不谋而合,可以说,一猫在汽车电商领域,是一家战略非常领先的公司。

从线上+线下到聚焦+赋能

一猫汽车创始人、CEO王辉宇在发布会上宣布了17年取得的四个成绩:一是进一步扩大加盟商的规模,从年初的1000家发展到3124家;二是基于全场景汽车电商理念,深化了S2b2C的运营体系;三是新车资源从5大品牌11个车型,拓展到21个品牌100多个车型,强化了一猫经销商的信心和复购能力;四是完成了总额4亿人民币的B轮融资,资金的到位为2017年度事业提供了强有力的支撑。

这里,笔者关注两个数据。一是加盟商数量从1000多家成长到3000多家,相当于平均每天都有近十家加盟商加入,堪称是火箭般的速度。快速的布局,意味着一猫可为更多3-6线城市汽车用户提供快捷服务和有竞争力的价格,让他们可以更加放心的消费,从而抢占了更好的市场先机。

宗宁:一猫汽车发布 “快弹车”品牌,为发力3-6线市场加大筹码-焦点中国网

第二个数据是,合作品牌车型从5个品牌11个车型扩展到了21个品牌100多个车型。这说明了汽车厂家对一猫的认同,愿意开放更多的车型来供应一猫平台,使其在这些地区的汽车交易领域开始具有巨大的优势。

在2017年的基础上,2018年一猫说要运用S2b2C运营体系,推进“聚焦、赋能”两大战略。所谓“聚焦、赋能”战略,是指一猫发现20%的经销商占据了大部分的销量,出现了“2:8效应”,未来一猫也将更加聚焦这些优秀加盟商,不单只是助其摆脱“小铺子”形象,而是让这20%经销商变成有规模、有服务的一猫品牌“4S店”。而赋能则集合了供应链和消费链全资源,将“新车、金融、保险、汽车用品、二手车、备件、售后维保”赋能经销商,同时提供线上线索导流,店面运营指导支持、供应端云平台(淘车猫)支持等服务,助经销商全面提升其销售和服务的综合能力,解决区域用户购车服务缺失。

这是一项双赢的战略,在帮助“小铺子”发展成“有模有样”的“综合品牌授权店”的同时,一猫也将成为3-6线地区最具渠道实力的汽车电商。先铺量,构建壁垒,抢占先机;再聚焦,仔细雕琢,深挖优势,这也许就是一猫分段打造一家超级汽车电商的缜密逻辑吧。

金融赋能释放营销局限

宗宁:一猫汽车发布 “快弹车”品牌,为发力3-6线市场加大筹码-焦点中国网

聚焦产品本身,快弹车让人眼前一亮的是,除了“审批快,1成首付、灵活租售”这种业内已经实现的弹性购车方式,快弹车是唯一一个敢宣称 “当日出单,当日提车”的融资租赁品牌。这与业内动辄60天等待的时间形成鲜明对比。因此,快弹车的“快”就显得极为让人“心动”。发布会现场,快弹车给出其“快”的理由是,一手车源预先买断,覆盖全国3000余家线下店和200余家中转库,可实现就近仓储配送,同时车辆保险、购车税款和上牌服务预先完成。在笔者看来,快弹车之所以“快”,还是依托于其背后的一猫汽车对整体汽车链条的构建,包括车源、渠道等等,这也是其他融资租赁品牌所不具备的。

由于3-6线地区的金融购车渗透率非常高,大家普遍都会贷款买车,这对于之前金融能力不足的一猫来说,是一个限制和瓶颈,销量被局限在了仅占30%-40%的裸车售卖的有限空间里,而如果为渠道提供了足够的金融支撑,那么自然也会对销售效率实现进一步提升,而当前立足3-6线地区的融资租赁业务还少之又少,这是一个更加巨大的市场,也是一猫持续高速发展的另一个机会。

在发布会上,快弹车与东风日产、东风标致、东风雪铁龙、长安汽车、东风风神、宝沃汽车、东风启辰7大汽车品牌,签署2018年汽车品牌采购合作备忘录,并与北京银行、中国光大银行、华夏银行、北银金融租赁公司4家金融机构签署总额高达20亿元人民币的授信意向备忘录,揭开了一猫2018年高速发展的序幕。

可以说,一猫的发展历程非常具有中国特色,大部分的互联网企业都更愿意在北上广成熟地区进行发展,对更大的3-6线市场却总是一筹莫展,那些地方地广人稀,缺少足够的用户支撑,很难形成规模性的服务企业。一猫则迎难而上,率先抢占了这块儿亟待开发的处女地,占据了最广大的市场,并以此建立起了自己强大的服务体系,从而也就把控了中国经济发展的未来。毕竟在一线城市的竞争已经相当激烈了,而3-6线城市的经济发展,还有非常大的进步空间,可以充分享受到中国城市化进程的红利,尤其是在汽车普及阶段,就有更大的成长空间。从这个角度来说,一猫就像是汽车电商行业的今日头条,随着体系的越发完善和规模的日益庞大,会开始爆发出越来越大的价值。

必须要说,不管是互联网还是新零售,都在进行着变革,而下沉3-6线是一个非常明显的趋势,一猫立足于3到6线市场起家已经占据了非常好的身位,随着业务板块的不断完善,相信在2018年会有更好的表现。