9月13日的苹果发布会上,发布了包括手机和手表在内的四款产品。本次发布会苹果发布了自身历史上的最大屏手机iPhone XS Max,此外还在产品中加入了双卡双待功能,相当引人关注。发布会结束之后,9月14日下午3点苹果官网开启预售,而京东则同步跟进也开启了苹果新品的预售,这意味在京东下单的消费者将成为中国首批拿到苹果新品的用户。

赋能与价值输出深得苹果青睐,京东与苹果官网神同步开启新品预售-焦点中国网

9月20日,京东手机用即兴话剧的形式召开了一场别开生面的发布会,向观众介绍了“京享无忧”的内容。京享无忧是一个针对苹果产品的服务,主要包含换修无忧、上手无忧、京享VIP、京准达、京东维修和以旧换新。其中“上手无忧”和“换修无忧”是本次发布会上披露的最重要内容,可以让苹果手机用户获得更多的服务,如“按月付费”、“只换不修” 、“保值换新”、“足不出户”、“原厂保障”等等。

每年的苹果新品发布,中国区的预授权都是各方激烈争夺的标的,因为苹果新品意味着流量,新用户和庞大购买力的涌入。从苹果角度来说,对于新品预授权的授予也是极为谨慎的,不仅要验证资质,还要调查背景,评估预测后期销售状况,将预授权授予最有利于产品销售的渠道去做。京东虽然与苹果合作长达九年,是首个获得苹果产品网络销售权的电商平台,过往苹果产品销售业绩相当突出,却也不免要经过苹果对其各项能力进行重新评估,与竞争对手能力进行比较之后,才获得今年苹果产品的网络预授权。

从历史合作实践来看,2009年11月京东卖出了国内第一部iPhone 3Gs;2014年1月,京东平台卖出第一部使用京东白条支付的iPhone 5s,并创下了从下单到签收仅用时12分20秒的惊人纪录;2016年3月, iPhone 7 新品在京东上市,预约人数可绕地球一周;2017年4月,京东与苹果首次联合推出Apple产品京东超级品牌日活动,刷新京东超级品牌日最高记录;2018年618年中购物节,苹果产品在首日即取得了手机品牌销售额排行榜第一的佳绩,iPhone X、iPhone 8 Plus、 iPhone 8等产品则占据了4000元以上单品销量排行榜前三名。

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销售业绩当然只是过往历史,也绝非苹果选择合作伙伴的唯一标准,能从合作中获得更多价值才是苹果做决策的基石。京东本身是个崇尚输出价值,与合作伙伴实现共赢的平台,虽然在帮助手机厂商更好实现销售这方面已做了很多,但却并没有将模式固化在某个阶段的意图,而是不断在输出价值这个问题上推陈出新,花样翻新。今年1月1日,京东正式推出了服务产品京享无忧,为苹果产品用户提供一站式全方位无忧服务,而这个服务的推出,也为京东与苹果与京东保持密切合作给与了强力的加持。

手机这种商品无论在线上或线下销售,都不涉及多么复杂的安装调试服务,但苹果产品是个例外。苹果使用的是自己的封闭式系统,与所有其他手机不通,因此设备在店面中销售时,店员会给用户提供手机设置服务,还会教用户如何使用。但这一细节在电商销售中是被忽略的,销售方会想当然地认为,既然安卓手机不存在用户不懂设置的问题,那么苹果手机也与之相似,这种想法相当错误。如果用户收到手机之后不会设置,甚至于不会用,这等于是给用户的消费行为增添负担,会得到不好的消费体验反馈。京享无忧服务的面世,就是为了解决这一问题的。

京享无忧相当于给用户免费提供了一对一的个性化产品设置服务,通过30分钟的语音互动和视频教学,可让用户快速了解苹果手机的基本设置和使用方法,包括按键手势、应用下载、快速备份、个性化桌面等等。没用过苹果手机的用户买回手机之后不必求助于人,使用京享无忧服务,就像拥有了一个私人指导老师,帮助用户快速上手苹果手机。不过就目前来说,京享无忧仍只是在部分城市进行试点开放。这个服务看似不大,却为用户解决了消费过程中有可能遇到的痛点,对于苹果手机和京东平台来说,都是加分项。

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针对此次苹果新品首发,京东在今年一月推出的京享无忧服务也进行了全面升级,内容不止于一对一产品设置私人指导,而是一整套独家定制的从购买到售后的全方位一站式无忧服务,服务内容主要包括换修无忧、上手无忧、京享VIP、京准达、京东维修和以旧换新。其中,换修无忧服务包含“按月付费”、“只换不修”、“足不出户”以及“原厂保障”等内容,为用户提供购买新机加购首月换修无忧,任何时候出现质量问题和意外损坏时,由京东快递上门回收整机更换为虚,足不出户快速换新等优厚服务。而这些售后服务是由苹果提供的原厂保障,用户可到任何一家苹果店和授权服务商出享受维修服务。

众所周知苹果的政策是极其没有弹性的,很少有出现松动的时候,此次京东为苹果量身定制的一站式服务,在全球来说也是首例,足可见苹果对于京东合作的重视程度。这套服务再加上白条6期免息券,以旧换新最高588元置换补贴,购买指定苹果产品返还价值180元App Store充值卡优惠券等,都为苹果新品首发获得成功增添了更多保险。

苹果官网以前从未提供过这样的服务,与苹果合作过的电商平台以前也从未提供过这样的服务,可以想见,京享无忧服务是京东为苹果产品量身定做打造的。推出这项服务的思路和用心,要远比服务本身的意义更大。这意味着,产品销售者不再秉承以我为主的心态,而是真正将用户为中心落到了实处。将用户消费过程进行细致研究,从中找出伤害体验的部分加以解决,用改善用户消费体验方式促进销售,而非为销售而销售,这是京东对品牌厂商的一种赋能,也是一种对品牌厂商的价值输出。

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在与品牌商合作共同输出价值这方面,京东所做的还不止于此,还包括花样百出的品牌营销活动。去年9月是iPhone发布十周年,京东与新世相联合发布“你的iPhone里那张储存最久的照片是什么以及背后的故事”主题征集,通过动人的故事唤起用户对苹果品牌的回忆与认知,帮助用户与苹果品牌之间建立起更牢固的情感纽带。类似的品牌营销活动,对于苹果这个品牌能够输出多大的长期、中期和短期价值,是不言而喻的。就苹果本身而言,是不会拒绝这样精巧的营销理念的。

当一个销售平台的任务不只是销售,而是将销售过程变为营销活动、品牌传播、体验提升、一体化服务等对销售本身传输正向价值的集合体,那么就不能称其为销售平台了,其长期实践经验可被提炼出来加以复制,苹果的京享无忧,也可以变身其他品牌的京享无忧,根据不同产品的不同特点加以定制调整即可。其根基是相对恒定的,那就是通过销售过程为用户输出价值,为品牌商赋能,将一个原本枯燥无味的销售过程,变得鲜活起来。