以下文章来源于正和岛 ,作者薇娅

薇娅是当下直播领域的最火的主播之一。


她帮袁隆平推广水稻,1分钟卖出86万斤;

直播卖房,20分钟814套;

直播间卖火箭,4000万一台的火箭发射权,1秒钟一售而空;

2020年“双十一”首日引导成交额53.2亿元,位居第一;

2020年以310.9亿元销售额在直播带货总榜排名第一。


有人说:“直播行业摸着薇娅过河。”


是的,薇娅可能就是那块石头,果敢、努力、坚韧。她的人生比大多数人精彩,但某种意义上,也比大多数人乏味。

 

她有很多成功的经验,不过,在她的文章里,她说得更多的是她踩过一个坑,又掉进一个坑,她一路向前,即使匍匐前进,也绝不停下。


电影《罗拉快跑》讲述了罗拉为得到10万马克拯救男友而拼命奔跑的故事。现实中,薇娅因为种种原因,也在快速向前奔跑,不会停下来。


“战争”不仅在幕前,更在幕后。


在接下来的文章里,薇娅亲述她幕后的经验与思考,相信对你也有启发。

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一夜成名,在一千夜以后


如果回到淘宝直播刚上线的2016年,你能成为第二个薇娅吗?


很多人看到了我表面的光鲜,却自动过滤掉背后数十倍的努力。

 

很多人羡慕薇娅,说一切得来太容易。

 

却不知道,为了成为今天的薇娅,我到底付出了什么。

 

回看我过去的经历,确实栽了很多跟头,但我会爬起来,匍匐的时候告诉自己咬牙挺住。

 

“如果给我和薇娅一样多的流量,我也能达到一样的卖货战绩!”

 

在网友的这篇文章下面,我忍不住实名留言:“就算给你一样的流量,如果你没办法承接住,输得反而更惨!”

 

虽然我的“不理性”行为被团队批评了,但那真的是我的肺腑之言,也是我当年赔掉一套房换来的惨痛教训。


记得2015年的双十一,我们主推的爆款卖出了1000多万元,以为就要走上巅峰了。

 

但是因为订单远远超出工厂预期,面料和人工都无法及时到位。尽管我们全员上阵,没日没夜地忙前忙后,但依旧没能全部按时发货。

 

结果是,商家不仅要退款,还要赔定价的30%,而定了的面料已经不能退了。发出去的货因为赶工,质量跟不上,又引发大批量退货。最后不仅没赚到钱,反而赔了近300万元,不得不卖一套房来填补亏空。

 

回看这次经历,有一条深刻的教训,叫量力而行。

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当你没有流量的时候,你要想如何吸引流量,但流量不是越多越好,因为这也许意味着有更大的考验在等着你。

 

我自认是一个抗挫力强的人,但是最初开网店的几年里,我们常常从一个坑爬出来,还没回过神来就跌进另一个坑,我在无数个夜晚和自己对话,问自己是否要继续坚持下去。

 

现在,如果说有什么经验可以分享的,那就是:


不要因为惧怕,而不敢开始。

 

也不要在没有准备好的时候,轻易开始。

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黄薇,长成薇娅


在没有做直播的时候,我不叫薇娅。


父母在我七岁的时候离婚了,我跟着外婆长大。

 

小的时候,外婆总是叫我“阿薇呀,阿薇呀”,我贪恋那一刻的幸福,也想把这份温暖延续下去,才给自己起名薇娅。

 

外婆是一个雷厉风行的女性,她干活麻利、风风火火。外公去世得早,外婆一个人靠着摆摊卖水果,把四个女儿都拉扯大了。

 

外婆让我明白,女人可以没有恐惧地活出生命本真的样子,既乐天知命,又坚韧隐忍,把人生当作一场漫长的修行。

 

跟外婆一样,我妈也是一个停不下来的人。她卖过糖、卖过盆、卖过防盗门,后来开始做服装生意,一直忙忙碌碌。

 

我就是生于这样一个平凡的家庭。

 

与含着金汤匙出生的人相比, 我更相信奔跑中的汗水和眼泪。

 

2001年外婆去世了,那一年我16岁,离开安徽到北京打拼。


最开始做的是老天乐的导购员。每天3点半起床,坐4点多的一趟小公交,1个多小时的车程,我要赶在6点营业前到达。


老天乐环境恶劣,只有像大棚一样的简陋棚顶,完全挡不住酷暑和严寒,更没有空调,导购员的主要工作之一是穿版,但卖的服装都是下一个季节的,我经常在过完年的北京穿着夏天的短袖和纱裙,而在烈日炎炎的夏季穿着风衣和厚大衣。

 

后来妈妈不放心我,把老家卖防盗门的店关了,在老天乐对面租了门面做服装零售。我就上午在档口做导购,中午赶到妈妈的服装店帮忙。


在那两年,我学着研究爆款、研究衣服的面料、工厂做衣服的流程……所有和服装产业相关的,我都愿意多去干活儿和尝试。

 

高强度的工作,磨炼的不只是人的能力,还有心智。

 

北京最不缺野心勃勃的年轻人。


我不怕累,只怕没有机会。

 

2003年,在非典刚刚好转,大多数店铺还没有开业的时候,我和初恋男友董海峰(现在是我的老公)开了一家七八平的服装小店,凭借着我们独特的选款和搭配,生意很快就火爆起来了,三个月之后,我们攒了10万块钱,又做起了服装批发的生意。


那时候我们常常深夜守在工厂附近等工人出货,在寒风中骑着三轮车往返于工厂和店铺之间,次日凌晨3点半,我又得起床化妆,准备开店。

 

出乎意料的是,2005年,我误打误撞地进入了娱乐圈。


因为我从4岁就开始学习舞蹈,在学校里一直是文艺分子,聚会上听说一档选秀节目两个女孩临时有事无法参加,就想去玩一下。后来,我被安排和另一个女孩临时组队参赛,竟然拿了冠军,顺利签约环球唱片。


但是作为新人,我做的都是各种打杂工作,迟迟看不到发片的苗头。后来又签了一家新唱片公司,虽然出单曲、接商演、接触综艺,但是忙来忙去却入不敷出,后来尽管出了唱片,也没有达到预期效果。

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我怕无望的等待,更怕命运无法掌握在自己手中。


最后,我放弃了不适合自己的路,但那段时间,也让我学会了如何唱歌、跳舞,如何面对镜头。

 

2008年,我和海峰选择在西安从头再来,凭借着以往的经验,我们陆续开了七家服装连锁店,办了婚礼,生了女儿妮妮,买了房子,生活稳定。

 

没想到一件小事又打破了我们平静的生活。


2012年的某天,一个女孩来店里试了近10件衣服,却一件都没买。她动动手指,在网上下单了类似的款,价格还更优惠。这让我和海峰认定新的趋势已经到来,我们要牢牢抓住它。


于是,我们决定不给自己留后路,关掉了西安所有的店铺,举家迁往广州,开始淘宝店创业之路。

 

现在想想,每一次改变都是礼物,每一次蛰伏都是扎根。

 

人生没有所谓的弯路,走过的每一步路,都是到达终点的必经之路。

 

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从坑里爬出来的主播


最重要的功课就是用热爱点燃自己。


搬到广州之后,为了维持生意,我白天做淘女郎当模特,接私活,顺便给自家衣服拍照,有时候还要去市场买布料,晚上整理店铺,沟通衣服款式、修图,甚至上阵打包发货;回到家里还要陪小孩……每天连轴转,但每年都在亏钱。


我急得开始掉头发,掉到后来变成斑秃,也不敢跟爸妈说。

 

那段做网店的经历,对我而言,就是交学费的过程。

 

第一次服装上线,我们做得非常用心,衣服品质好,照片无可挑剔,但销量惨淡。


我们发现,在线下只要找到一个好的门面,就自带流量;在线上,即便花了钱,但投放策略失误,也不能实现引流。

 

后来,我们花了大量的心思研究选款、拍片、推广和制造爆款,没想到顾客却对质量不满意,原来有些面料在制版时看不出来任何问题,经过一段时间,才会出现诸如起球、钩丝之类的问题。

 

负面评价让我认清:一切流量玩法、营销手段都只是工具。只有用心做好产品,才能走得长远,

 

我们沉下心来打磨产品,总结每一条负面评价,只要有丝毫改善的可能,我们就愿意去尝试,哪怕这个问题并非关键卡点,但如果不迭代就会把路越走越窄。

 

同时,我们整合了工厂和供应链,用高薪挖来专门做线下店铺的供应链人才,加强品控,把质检流程标准化,经过前几年的积累,到2016年,我们终于步入了正轨。

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也是在这一年,淘宝的小二邀请我做直播,我想淘宝的直播肯定跟卖货有关,说不定能给店铺引流,就去尝试一下。那时候淘宝直播还不能直接卖货,而且要求每天至少坚持两个小时,如果有一天断掉,直播权限就会被取消。

 

在我开始做直播时,风口上有太多个薇娅,像我一样的淘女郎无数,太多比我长得好看的人,比我会讲的人,比我条件更好的人,但为什么是我?说实话,我觉得最重要的就是我坚持了下来。一路上,我看到太多主播被骂哭、心态崩掉、没时间陪家人、看不清前路……因为种种原因而放弃。

 

真正能在风口上长出翅膀的,一定拥有热爱的心和坚持下去的信念。

 

从做主播的第一天起,我对自己的定位就非常清晰,我是帮大家找好物、推荐好物的主播。

 

最开始我是介绍自家店铺的服装,一次,我来不及吃饭就急急忙忙开始了直播,然后在直播间吃了一个小蛋糕充饥,结果很多粉丝求购小蛋糕。我们就找到商家给出了从未有过的低价,当天居然卖出了1000单。

 

就是这样的一个契机,我们开始直播零食、美妆、家电、家具、柴米油盐……我们开始卖电器、卖床、卖电影票、卖书,在我印象里我们开创了很多个第一次。


当然,也有不同意见的声音,刚开始卖小蛋糕时就有粉丝认为我不好好卖衣服,开始接广告了,可是,既然我自己喜欢、在吃的东西,能给大家争取到更便宜的价格,谋求到福利,我为什么不去做呢?

 

哪怕每一次尝试都伴随着质疑,哪怕不确定能否成功,但相比失败,我更害怕不敢尝试。

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主播,不只销售那么简单


我知道我不能让所有人满意,但我会做到120分,把失误率降到最低。


从2016年底,我们在原来电商团队的基础上开始招募更多专业的人,由专人对接不同的类目,因为精细化管理才能形成我们的护城河。


我是典型的处女座,完美主义者,在我们这样的工作强度下,如果不够快、不谨慎、不严格的话,会出现各种问题,各方面的损失会难以想象。因此,上直播间的每一件产品都要经历几重考验:

 

1、初审流程

所有的商家会在系统里统一填报想推的产品信息。信息分为几个维度,比如,我们要求店铺评分,有关于描述的、关于服务的、关于物流的,三项都要达到4.8分以上。

 

2、核价阶段

团队会追踪选品近半年或近一年搞活动时的价格,保证必须低于或至少等同于历史最低价。

 

3、选品会

团队每周有一天开选品会,把选品放在同类型产品里进行行业标准对比。竞比过后,还会根据产品特性,给团队成员试吃、试用。还会引入第三方质检机构。

 

这三轮下来,产品淘汰率逾95%,每周从3000多款产品中,甄选出200多款进入我们后台的选品库。我和团队再一起进行最终的审核。

 

有一些跟我失联多年的人突然找到我,寒暄几句后希望我帮忙推介某款产品。殊不知,无论谁过来的产品,审核流程都是不能跳过的。如果产品品质不够好,不管是谁晓以私情,我们都不会妥协。

 

如果一个产品各方面反馈都很好,但是我从直觉上觉得不合格,我也可以动用一票否决权,拒绝它上直播间。

 

即使是保持120分的严谨,还是会有各种不确定因素,包括商家或工人发错货的情况一定存在。但我会要求商家和我们一起做售后,我们组建了一个将近200人的客服团队,希望能为粉丝负责到底。


最近两年,我们更多时候是反向操作,倒逼生产端的,因为我们离消费者更近,更知道粉丝想要什么、怕什么,所以会给到工厂、品牌一些建议,然后再按照我们的规定来到直播间。

 

比如,之前我们帮安徽砀山县卖梨膏:这是一款非常好的产品,但是如何包装呢?我们就帮他们做了非常国潮范的包装;吃梨膏用木勺子更好,那我就在直播间送木勺子;年轻人工作忙碌,梨膏不方便携带,我们就提建议做成便携装;朋友不爱喝梨膏,我们就建议做成棒棒糖。


我觉得主播不仅是销售,只想单纯把货卖出去,而是要反复考虑,产品如何能更符合消费者的需求。

 

回想起来,一路创业,我们其实从来不存在所谓的“话术”“赚钱密码”“征服顾客的技巧”,我们坚持的原则就是一条:永远和顾客站在一起。

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卖火箭,不是为了噱头!


与其扶起一个摔倒的人,不如教他如何自己站起来。


刚开始,有些人会对主播这个职业以及直播这个行业有各种误解和偏见。

 

这几年,有各种跨界活动开始邀请我参加。大家对我的介绍多种多样,但每次自我介绍,我都会说,我是薇娅,主播薇娅。我希望能成为大家身边那个很会买的伙伴。

 

现在,我依然会受到很多质疑,当我的直播间宣布卖火箭之后,很多人觉得薇娅是不是为了噱头、为了炒作。其实,我只是想说淘宝直播有无限可能。

 

后来我在直播间卖车、卖房,进行多种尝试,也是想传递这样的讯息:线上直播有助于线下的业态,线上和线下还有很多合作的可能性在等待我们探寻。

 

被骂得最惨的是做公益,第一次参与线下助农,我被骂得体无完肤,甚至一度不能听到“公益”二字。

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海峰劝我说,助农是在做好事,出现问题是因为经验不足,问题早发现早解决。于是我们坐下来复盘,发现主要原因是直播间的杨梅定价远远高于市场价。


因为前期沟通觉得既然是助农就不要讲价,但是公益直播既要考虑公益,也要考虑顾客。我们不能道德绑架粉丝,即使是做公益,也要从产品本身下功夫,既要帮助农民销售产品,又要为粉丝提供性价比高的好物。

 

后来我们又进行了一次公益直播尝试,过了几天,负面评价再次汹涌而至:“这个猕猴桃一点都不甜”“这红薯也太小个儿了”“红提子都坏了”……都是各种货不对板的问题。


复盘后我们意识到,原来公益直播不仅要提供便宜的价格,还要把产品做规范,包括要给农户做培训,告诉他们电商是什么,产品要做到什么程度才能送到消费者手里,售后要怎么完善……

 

曾经我以为,公益就是捐款捐物。真正开始做公益直播后我才明白,将公益的每一个环节标准化,让农户获得持久的商业能力,这才是致富的关键。

 

公益是做不完的,虽然现在我们已经尽力,但团队的力量依旧有限。

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薇娅的软肋和铠甲


《非常静距离》的采访里,海峰说:“我总是想保护薇娅,让她不要太辛苦,但是每一次,薇娅都是冲到了最前面。”


我不是一个爱哭的人,但是有一次,我在直播间流泪了。那是在直播间隙,我接到女儿的短信,女儿委屈巴巴地说,放学的时候每个孩子都有妈妈接,就她没有,人家都有妈妈的陪伴,就她没有。

 

这几年来,我的工作和私人时间就没有分开。


每天凌晨直播结束,我要跟十多个同事对接工作:当天销售复盘、明天直播产品信息确认、行程对接、产品试用安排……


凌晨1点,准备上新的样衣选款、录制ID;

2点,在车上吃两口饭,同时前往杂志拍摄地;

3点,化妆同时试看穿搭效果、拍摄、改造型同时接受采访……

4点半,拍某咖啡品牌的推广;

5点半,结束拍摄,到家和海峰复盘工作;

如果有其他工作,我8点就要起床准备,完成工作后赶在太阳落山前回直播间,在车里预习今天要上的产品信息。然后开始新的轮回。


我平时的工作状态就是如此。

 

到现在,我们团队仍然常年保持着打鸡血的状态。

 

有很多客户对时间的要求都非常紧迫,我们只有非常短的时间去筹备。

 

有一次,静静接到了一个很好的产品推荐,但是由于产品有时效性,要想快速对接商家,完成选品表格细节。她一边在电脑上飞快地打字跟商家对细节,一边焦虑得直掉眼泪……她事后说,那两天她哭的次数比她失恋的时候还多。


生活组负责人煜彤有一次在脖子不舒服的情况下,连轴加班,12日是生活节,14日是服饰节,后面又有零点场,全程保持紧绷状态,直播结束后就立刻进医院了。


我的搭档琦儿每年只有过年那几天能见到父母。

 

静静、煜彤和琦儿只是我团队中许许多多年轻面孔的缩影。

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在我个人的经验中,我就是靠不怕辛苦和对自己狠一点来成长的,但我对身边的伙伴会说,你们要找到自己内心最想要的是什么,如果你迫切需要的是成长,就不要惧怕挑战,只有在完成看起来不可能完成的任务时,你才知道自己有多强大。

 

一年365天,我起码有330天都在直播。

 

为什么不能停一停?

 

太多人问过我这个问题。我的时间已经不能由自己说了算,因为在我的背后,有一支庞大的团队,我就像一根链条,连接着团队、商家、粉丝,我必须不断向前奔跑,不能让链条卡住。

 

我也从妮妮的眼里,看到了这样的疑问。

 

我想写一段话给未来18岁的妮妮:“也许妈妈确实贪心,妈妈想要家庭,也想要事业,这些都是我所热爱的,也是我每天起来奋斗的原动力。

 

这个时代赋予我们前所未有的机会和可能性,与其把所有希望寄托在孩子身上,我想,不如妈妈先身体力行做给你看。

 

而对于你未来的人生选择——以事业为主,还是以家庭为主,还是兼顾两者,想挑战外太空还是开一家咖啡店——妈妈对你,只有完完全全的尊重和千千万万的祝福。

 

人生不存在精密计算的捷径,通往喜悦的道路,永远是发自本心的热爱。

 

每一条路,都有甜蜜与苦涩。重点是从心选择,学会坚持,拥抱改变。

 

做母亲的,总会希望自己的孩子能少一些磕磕绊绊,最好一辈子顺顺利利。

 

但如果妈妈不自知地因为想要保护你而开始左右你的选择了,你一定记得提醒妈妈,因为这是你的人生。”


结语

 

有一天,我算了一下,我总共搬过 18 次家。

 

每次搬家都是拖家带口,现在回想起来脑海里都还有那个画面。其实每一次搬家,每到一个新的环境,起初的不适应都是正常的,但正因为我搬了那么多次家,做过那么多抉择,使我现在反而很容易调整状态,轻装上阵。我的心态也从最开始的忐忑不安,到现在越发从容。

 

“如果当初没有做直播,没有享受到淘宝直播最早的红利期,还会有薇娅吗?”

 

我想,即使我今天刚入行,我也不会做得太差。因为我的直播间只有5个人的时候,我就为这5个人服务。只要还有人在看,我就会打起十二分的精神播下去。我相信坚持的力量。

 

我从安徽的一个小城里走出来,是因为抓住了时代赋予的机会,是因为聚集了跟我一样相信这个时代的一群人,才一步步做成了我们之前想都不敢想的事。

 

我过去的经历让我更加相信,人生是用来改变的,不要给自己设限。