零售商如何在节假日销售高峰期与Amazon抢生意?-焦点中国网

每到假日购物高峰,就会上演一场激烈的游戏大战,这场游戏的名字就是“竞争”。对于顾客来说,这场竞争游戏意味着要推开层层拥堵人群挤入零售商店,穿越无边无际错综复杂的网络信息丛,战胜万难勇夺最大折扣优惠。对于零售商来说,则是要想法设法吸引消费者的眼球,最大程度提升销售量。

在这当中,矗立着一位相当强大可畏的对手:Amazon。想知道这位电商巨头为何对零售商威胁如此之大吗?从下面的这些数据中我们将略见一斑。

在2013年,Amazon销售额高达679亿美元,比Apple足足高出了496亿美元。但正是因为有许多竞争的存在,才会决出挑战者与最受宠爱者。在这场零售大战中,Amazon以显著优势胜出并得到各商家与业内权威人士的一致拥护。

当然,虽然Amazon的物品可以无所不至,但是它真的能满足当地与个人的购物需求吗?当用户提出“我现在需要感冒药”诸如此类的问题时,Amazon能够做出合理解答,并立即解决用户的痛苦之处吗?答案是:No!

因此,当假日购物高峰如期而至,传统零售业若想打一场漂亮仗,必须为Amazon所不能——通过多样化接触点与购物流程来实现“全渠道”运营模式,激活当地市场经营。

“反向showrooming”带来更高回报

几年前,Showrooming着实称得上是惊人崛起,人们可以先到传统实体店查看某件商品,然后到网上较低价格将该商品购入,这种行为为2012年带来了50%的在线采购。然而,在过去两年中,Showrooming现象逐渐减退,这是因为企业找到了更有效地方法进行反击。

Showrooming的重点都集中在价格上,但“反向showrooming”的焦点是“发现”,而且其中潜藏着真正的机会。据我们的研究发现,30%的节假日消费者表示他们前往商店卖场之前通常会先在台式机或笔记本电脑里研究一下当前的代售商品。如果这个统计结果不够具有说服力,那么看下面这个:另外25%的消费者去实体店之前一定要在网上“就各个零售商店的产品及其价格进行比较”。

虽然消费者可能会逐渐依赖数字化,但是人们希望能够在实体店中亲眼看到并触摸到产品的愿望是不会消失殆尽的。数字化技术和工具或许能够节约时间和成本,不过事实上,消费者90%的消费购物还是选择到3到5英里的地方进行。

移动化交易能将顾客领入商店

手机是一个强大的工具,它相当于购物者的个人助理。从本质上说,这些个人助理——智能手机和平板电脑——承担了消费者去实体店之前要在网上研究的负担,使得他们可以更容易、更快捷、更高效地列出购物清单,找到优惠促销、换购券,进而进行购买。

你看到下面的统计数据后,就不得不承认这一点了。在受访者中,有45%的消费者计划使用他们的移动设备来进行与消费相关的比较、研究,还有54%的消费者甚至声称,在购物高峰期,移动设备上搜寻到的信息可以正确地引导他们在店内的购买决定。

这就是为什么我强烈建议营销人员不要局限在自己的销售渠道,应当更多地采用移动营销的方式。当然,这也不是一夜之间可以实现的。首先,零售商不得不改变思维方式,通过测试不同方法,在网上到实体店的整个购物过程中,找到能与消费者链接在一起的方法。想要将网购和手机购物转变为实体店购物极有可能办到的,而且确保销量变得越来越重要。

行为胜过销售渠道

我们生活在一个“永远在线,彼此相连”的世界里。在这里,通过使用多样化设备,我们可以在屏幕与数十个任务之间游刃有余地转化。相比以前,我们也可以更好地掌控自己的购物过程,并且拥有更多的购物选择。

在这个“多样化”的世界里,大量的电子邮件、网站、手机网站和应用程序、优惠券、季节性促销以及社会消息通过各种渠道纷至沓来,这是常态,并非例外。继而,这将曾经线性形状的购买路径重新构造为椒盐卷饼的形状,数字化与实体零售商两大世界在这里相互交织。

我建议移除对渠道的重视,相反,应当注重简化消费者在每个接触点和购买过程中每个阶段的线上到线下体验。零售商不得不面对的事实是:线上与线下购物方式间的界限不仅变得模糊不清,甚至已经开始逐渐消逝。并且,随之而至的是强烈的紧迫性。

当各大品牌试图弄清楚全渠道沟通时,那些转向综合通信方式的零售商们必将一举夺魁。

超越假期购物的深层分析

要明白,消费者想要的是:与预购产品相关的信息,直逼人心的价格,和在邻里商店可以触手可及的快感。对于零售商和品牌商,正式因为其实体零售的本质恰到好处地满足了以上几点,才击败了玩纯粹威胁战的Amazon。对于这些企业来说,挑战是如何通过多样化的接触点和购买过程的各个阶段来激活本地营销。

本质在于,消费者没有渠道策略,但掌握了一套购物策略。