通路：通了才有销路，很多企业的渠道这条路是不通的。乍一看企业的渠道商不少，一线城市，二线一直到三四线都有自己的渠道商，但是我们思考一下，有多少渠道商在用心卖我们的产品？所以，你寻找一个当地比较有实力的经销商，不用心卖我们的产品，还不如找一个实力不是很强，但是却用心卖我们产品的经销商呢。

到春节还有一个多月的时间，也是我们冲刺的最好时机；笔者给大家分享一些打通渠道的方法。

一、用情感去营销渠道商

不打你，不骂你，就用感情温暖你。也许好久没有人到终端看看了，也许好久没有接触渠道商了，也许渠道商正在为春节前的促销发愁。到渠道商那里看一看，沟通一下，关心一下。因为，中国人还是讲究情感的。

具体做法：

1.打个电话，问候一下，至少在关心他。

2.找个时间亲自去拜访一下。

3.找到这个渠道商去年以及上半年的销量，对比一下。

4.提供一些力所能及的支持。

5.到渠道商那里帮他出谋划策。

6.别忘记给渠道商信心和目标，适当给一些压力。

二、和铺货车辆一起下去看看

坐上经销商的车辆，说话客气一些，温柔一些，买包烟，吃顿饭，一瓶水，一根烟，亲自去铺货，亲自去终端给出一些建议，亲自帮助终端客户进行销售的规划，以及给出一些调整方案。这样让经销商以及终端客户会有一种被关心的感觉。

举例：有一次笔者跟随一个厂家业务员去走访经销商，发现经销商年轻，管理能力不行，尤其是他的团队早上上班迟到，没有目标，没有动力，工作马马虎虎。

像这样的经销商团队很多，我个人觉得，你在管理这样的客户的时候，不能用猛药，否则他们会反感。你要先从老板开始，让老板有信心，老板改变，然后再去不断地感化下面的团队。坚持不断地调整，让团队的精气神提起来。

三、优化经销商下面的分销结构和数量

每一个县城都会有经销商，有些经销商在开发乡镇市场的时候，他每一个乡镇开发一个客户，有些是每一个乡镇开发多个客户。他们认为开发一个客户销量少，开发多个客户销量就多，但是现实不一定是这样的，开发多个客户容易有价格战，相互不良的竞争。所以我认为，合适的才是最好的，不要盲目地求多。

如何优化分销数量和结构：你就观察下面分销客户的销售情况，市场稳定情况，如果市场太乱，就减少一些，淘汰一些。让有能力的多发挥他的能力。

四、寻找终端优质的网点，重点集中服务

把有限的时间花费在有能力的网点上面；每一个区域，总能找到优质的网点，然后列举出来，进行重点服务跟踪，因为他们是你销量增长的根本和基础。

调动他们的积极性，很重要。

整理一个表格，把优质的网点整理出来，第一轮先去拜访这样的网点，然后进行重点服务跟踪。

五、调整优化提升终端铺货动销策略

也许我们的促销政策没有针对性，也许我们的赠品不是消费者感兴趣的，这些我们在走访终端的时候，都会有人反应这些问题。甚至我们的促销政策没有竞争对手刺激，我们也可以适当进行优化调整。最后冲刺一下。

还需要注意的是，不同的渠道赠品要有所区别。

举例：快消品行业，我们有路边小店， 餐饮店，还有KA大卖场，等等，我们在终端铺货政策方面要有所区别，赠品也是要有区别，根据他们每个渠道的特点来选择他们喜欢的促销产品。

六、消除终端商的顾虑，门槛低一些，退换货政策宽松一些

很多终端商不敢进货，不敢拿太多，可以理解，他们担心卖不动。

我们可以进行拆箱铺货，综合箱铺货，降低终端进货门槛，新产品给终端商一些退换货的优惠政策，然后进行快速的铺货，提高铺货的效率。

渠道终端铺货，对一个企业来说很重要，对经销商来说，那是致命的关键问题。这就像一条河流，中间是否顺畅，如果不是很顺畅，就会出现决堤，水流不畅。产品积压，货款积压，导致厂家的区域销售人员压力更大，完不成任务，甚至更严重的会出现经销商倒戈，不好好做，有情绪，等等问题，都需要我们有一个合理的、可行的终端渠道畅销策略，有没有用，使用一下便知道。

七、调整经销商的员工激励和考核制度

场景回顾：有一天，一个经销商老板，一大早起床，跑到办公室，很高兴，召集员工开会说：今天大家好好送货，你们这几组人员，销量好的，每人奖励200元。员工听后左右相互诧异的看着，老板今天怎么了？脑袋生病了，以前从来没有这么爽快过。

会议结束，员工都干劲十足，抓紧准备下市场送货。因为他们都想拿到这个奖励。过了一会，老板娘回来了，看到员工这么有干劲，就问他们发生了什么？员工把老板刚才说的话，重复了一下给老板娘，老板娘听后马上说：谁说的，怎么会这么多的奖励，不行，最多50元。顿时员工哑口无言，像泄了气的皮球，听谁的不知道了。

像这样的事情，经常在经销商那里发生，关键原因是经销商不知道如何管理，朝令夕改，多头领导，盲目激动。员工六神无主。

员工激励包括物质激励和精神激励，正面激励和负面激励。

精神激励：员工聚餐，生日聚会，关爱员工的家人，体恤员工的内心，关心员工的梦想，以及他的难处，理解员工，会议上的表扬，口头的称赞，一个羡慕微笑的表情，一个鼓励的手势，员工之间关系的处理和协调等等，都是精神激励。

物质激励：就是我们常说的给他一定的物质和金钱的奖励，这个方式是最直接、最有效果，但是持续的时间也比较短。

总是正面激励不行，总是负面激励也不行，要合理并用。

每一个员工的激励方式可以这样设计：比如目标是完成五千箱，给予0.1%的提成，超额部分，给予0.2%的提成，鼓励他们超目标去做。如果五千箱以下，提成变少或者没有提成。

激励的宗旨是，我们需要什么，考核什么，我们鼓励什么，业务人员就努力什么。

八、终端主推什么产品，就要用本产品激励员工

在激励员工的时候，还有一个非常重要的法则，你想让员工在哪方面好好做，你就考核激励什么？

举例：有很多经销商的激励制度也不错，就是员工开车出去的时候，他们有没有去客户那里，是不是路上睡觉了，这些都不知道。这就需要我们做好过程的监督和管理。

1.制定拜访客户的表格，每到一个客户那里，就让客户签字，留下电话。

2.公司可以每一个人采用一个定位软件，知道他们一天的路线，并且签到。

3.公司人员进行名单和拜访客户的回访，询问到底有没有去。

4.多拜访的店面可以进行适当奖励，比如原计划五家，多走访可以奖励五元一家。

5.每天进行评比，第一名奖励，最后一名惩罚。

这样就能每天让员工有紧迫感，每天让员工知道自己的目标。

九、让经销商老板动起来，出现在市场的最深处

举例：有一个笔者服务一个经销商客户，我给他们讲课，观察到团队不是很积极，老板脾气也不是很好，后来这个老板说：去年赔钱了，心情不好，正犹豫还要不要做。

究竟是什么原因呢？我发现这个客户有几个问题：

1.老板管理靠情绪，容易冲动。

2.老板自己没有属于自己的一套管理技巧。

3.老板自己不去转市场。

4.团队有问题不敢说，不敢反应，害怕批评。

5.面对问题，老板没有积极的心态应对。

大家思考一下，我们可能会遇到这样的经销商老板，脾气不好，管理不行，业绩差，听不进去建议。那么这个问题如何解决？

我觉得还是从老板本身开始，我们给与他一定的激励方式，给与他一些建议。邀请公司高层出面，针对他的问题给与他一定的鼓励，和发展建议，让经销商走到市场的深处，针对性的解决一些销售中的问题。

用自己的行动，去感化他，让他看到自己的不足。

十、和经销商代理的其他产品做捆绑销售

假如我们的产品没有知名度，没有竞争力，没有优势，不好铺货怎么办？

我们看看经销商那里是不是有不错销量的产品，然后组合在一起，通过促销方式，让终端接受呢？

举例：客户的可乐卖得好，加多宝卖得好，农夫山泉卖得好，我们可以让可乐、加多宝、农夫，加上我们的产品，四款产品组合在一起，进货四个套装，奖励可乐一箱，进行捆绑销售。

注意事项：

1.我们的产品不要做赠品，否则客户不重视；

2.终端陈列的时候，最好也能和畅销品组合陈列在一起。

十一、提升铺货效率，系统化培训铺货人员

结合自己的情况和服务客户的情况，系统化的培训作业流程：

1.处理客户投诉：送货，产品破损，促销品配送，返利发放等问题有什么意见。

2.广宣品布置，贴海报，换海报。

3.整理货架，产品陈列好，擦干净。

4.清点库存，先进先出，库存盘点，合理安全库存。

5.营销促销建议，引导客户主动营销。

6.进货建议，厂家促销政策的传导。

如此一来，铺货销量就会大大提升，销量也会随之上涨。