今天这篇帖子可能会写下我接触淘宝，接触电商6年来的经验所得。本人09年接触淘宝，正所谓一入淘宝深似海，从此节操是路人。本以为自己会走上人生巅峰，出任CEO，赢取白富美，哈哈哈。

高中毕业，未入天朝大学享受高端教育，就走上了社会大学。初入淘宝偶然机会，了解后对马云爸爸就十分敬佩。始终记得马祖师当年的广告，今天的你不做电商，5年后的你将无商可务。现在回想起来这句话的威力真的是不亚于元气弹，电商的出现对传统商业的打击也是毁灭性的。

一路走来，从仓库打包干到客服，从客服干到运助，从运助干到推广，从推广干到现有的店铺运营，公司运营。思维思路的变化是从不同岗位变换得来的。当然，干了这么多，终于领会到了电商的苦逼。当然，很多和我一起做的小伙伴最后都转行了，开了培训班，做了电商讲师，为电商的发展传教. 对此我多次吐槽，无奈人各有志，何况别人真的已经荷包装满，走上了人生巅峰，我却还是在淘宝的沼泽里面苦命挣扎。此贴不是喷做培训的，培训的初衷是正确的，只是社会和商业让电商培训这个事情变得扭曲，和天猫的售后指标的概念一样。天猫出台售后指标的初衷是为了商家更好的服务买家，无奈被一些心理扭曲，俗称的网络乞丐钻了空子，规则也就成了商家无力吐槽悬在心头的大石头。写此贴的意愿，是为了分享给那些和我一样挣扎在淘宝泥沼里，找不到方向，逃脱不出运营迷宫的所谓小卖家的一盏指路灯。看着现在的派代，各种水贴，已经被无数人说烂了的东西每天还会出现这么多贴，毫无深度，此处大勿喷。

小卖家困惑，走不出困境的原因：

1：不忘初心，方得始终

所谓的小卖家，因为各种类目的原因，我们无法根据销售额去划分，无法根据利润去划分。生意参谋有一个店铺层级。

为了防止店铺客服妹子骚扰，就不贴店铺名出来了。毕竟店铺是公司的，是团队的。淘宝之所以做了这个店铺层级，就是让大家了解什么叫做小卖家，腰部卖家，大卖家。当然，所有的大卖家都是从0开始的，都是从第一层级开始的。包括我这个店铺，4个月之前还是第一层级。如何在4个月的时间内从第一层级到第7层级，经历的哪些蜕变，我相信是许多小卖家非常感兴趣的。

话说回来。什么叫做不忘初心，方得始终。初心是什么，大家做淘宝，做天猫的初心是什么。可能很多人都是为了赚钱，然而，为了赚钱而去热衷着各种追捧大神，各种电商培训，各种代运营，还有等等。所得到的结果是恰好相反的。现在淘宝卖家，绝大多数的老板都信奉了所谓的运营大神，所谓的车神，钻神，而偏离了初心。没有跟随马云爸爸的脚步在走，而是一味的随波逐流。二八定律之前看某位大神说过，我十分赞同的。当大部分的人写出来的东西，传授的东西，已经是没有了任何意义的东西。既然初心是为了赚钱，那么我们就应该投入百分之八十的精力在赚钱这个事情上面。淘宝只是一个平台，终归逃脱不了商业的本质。说白了我们只是换了一个渠道在做生意而已。生意的本质是什么，可能大部分人都知道，却在做淘宝的过程中迷失了。其实我真的很恶心很多培训学院的，打着培训的幌子，忽悠着各种门外汉，赚着昧良心的钱。美其名曰学费。当然，一个愿打，一个愿挨，我也就吐槽下，还望培训学院的大神勿喷。

话说回来，商业的本质。商业的本质是什么，看到这里，我觉得大家应该都静下心来好好考虑下。古语有言，三百六十行，行行出状元。很多人可能会吐槽，很多大小类目都被别人做起来了，做大了，哪里还有机会去做，去拼。然而却忘了，商场如战场，与竞争对手的厮杀靠的是什么，古往今来，有不少的战争以少胜多，狭路相逢勇者胜。能四两拨千斤，必然是有原因的。互联网现在最大的估值电商，三只松鼠，也就几年的功夫，颠覆了零食整个类目。可能很多人都觉得三只松鼠已经称霸了零食类目，没有必要再去做零食了。然而真的是这样吗，第二名的百草味，第三名的良品铺子，无不一次次的和三只松鼠交锋。如果都放弃了，大家都害怕了，商业就不是商业了，就成了垄断了。可能很多人会说，百草味，良品铺子是什么概念，集团公司有钱，拼的起。嗯，不可否认，那么我们可以换个角度看待这个事情。小卖家要做淘宝，肯定不可能一开始就拿类目第一来作为竞争对手，所以还是说回店铺层级这个事情，肯定是脚踏实地，一步一个脚印的前进，才能稳扎稳打。天猫的商家成长是一个好东西，当然，C店没有可以看生意参谋。

左侧五项指标，每一项里面都有对比值。对比值里面包含了同层商家，上层商家，类目top20商家，同层top10商家。生意参谋的经营分析里面也有，可能没有天猫的全面。可能很多天猫老板，很多天猫运营，一个月下来都不会看几次这个东西。其实官方一直在教大家怎么做天猫，怎么去成长，可是大家一直都脱离了本质。可能很多天猫商家都遇到过报名活动显示综合排名不符。那么这个排名所包含的因素很多。其中最大的一个因素就是商家的成长性。无论是平时的淘抢购，聚划算活动也好，还是官方的双11，双12，年货节大促也好。并不是天猫把流量都给了大卖家，而是小卖家自己不懂得进去，不懂得成长。

那么，看到这里，大家会问你这说的和商业的本质有什么关系。必然，线上商业，线下商业，都是商业。有互通性，当然也有不同点。在天猫，淘宝这个平台做生意。就必须遵守平台出台的规定和方案做事情。这个在我的理解来就是人在屋檐下，不得不低头。那么聪明的人应该会明白一句话，顺我者昌，逆我者亡。既然不能和天猫淘宝作对，那么就要顺势而行。从平台本身去挖掘，才能找到前进上升的捷径。应该是有那么一小部分人是找到了捷径，所以才会起来的那么快。而且从来没有人会拿出来分享，因为这是别人赚钱生存之道。无条件去分享很难做到。因为我们都是普通人，都是有欲望和私心的。所谓的店铺诊断，讲师诊断，天猫黄金台之类的诊断师，无非是继续来压榨小卖家的帮凶而已。因为天猫平台的各种扣点，付费推广工具已然让小卖家喘不过气来。可是偏偏这种时候大部分人会选择病急乱投医。等到恍然大悟的时候只能各种吐槽，呜呼哀哉了。

可能有点偏题了，说回来慢慢讲。商业的本质，做淘宝天猫的初心是什么。

商业的本质就是买卖。有需求就会有供应，有买就会有卖，不然也不会是万能的淘宝了。如何才能让消费者在你的店铺消费才是小卖家要思考的关键。建议大家多换位思考，这些年来我一直都是，当遇到什么问题难题解决不了的时候换位思考可能会豁然开朗。其实天猫告诉了大家，大家却没有放在心上。

①流量，②货品，③视觉，④无线，⑤客服。这5点就是在天猫做生意的本质。做好了这5点在天猫上想生意不好都难。当然，能拍胸脯说把这5项都做好的店铺我想基本可以说是0。因为没有最好，只有更好，所以才会有周报，月报，有曲线图。天猫提供这些就是要让商家明白曲线出现上升下降的时候应该怎么办。那么看到这里很多人肯定要开喷了，你特么写这么多然并卵，讲的不是废话么，和那些讲师有什么区别。呵呵哒，聪明的人可能已经开始去看自己店铺的后台了。当然，更多的人应该都明白这个本质，却心有余力不足，明明知道原因在哪里，却无法解决问题。发现问题是态度，解决问题才是能力。大家干电商的态度都是好的，可是能力却分高低。凡事都是能者居之，所以商业才会呈现金字塔的模式。那么今天我就给大家细细的来讲解下，希望对大家有所帮助。

昨天晚上说到了天猫做生意的五项本质，可能大家又会开始吐槽，五项本质的定义看似简单，做起来却异常困难。然而很多时候大部分人都把时间和精力用在了吐槽和抱怨上面，却并没有用心务实的去做好每一个细节。个人认为电商最致命的就是执行力，个人执行力，团队执行力。今天先给大家说说五项本质天猫平台对此的定义和本意。

①流量

流量是个很大的概念，整个互联网赖以生存的都是流量，上至BAT，下到个人淘宝店铺，微商，所需的都是流量。大家应该都知道一个公式，据称价值一千万的电商公式。销售额=流量*转化率*客单价。 所以流量是左右销售额左右成交的一项重大指标。在淘宝天猫平台，大家平时特别感兴趣的直通车，钻展，神乎其神的ROI，都难逃流量的本质。

大家可以打开生意参谋，流量地图查看。一个店铺的流量主要分为三大类。免费流量，付费流量，自主流量。当然，如果还要细分，还有淘外流量以及其它未知端口流量。个人认为，一个店铺做好三大流量入口即可。免费流量细分下来有很多种。大家比较感兴趣的应该是搜索流量，以及一些淘宝天猫官方出台的免费活动流量。付费流量即时大家比较关心的直通车，钻展，淘宝客等阿里妈妈提供的付费推广工具产生的流量。自主流量则是我个人特别看重的一块流量。其中包含了加购单品，收藏单品，收藏店铺，已经直接访问店铺的访客流量。自主流量的精准度远高于免费与付费流量。如果是免费付费流量带来的是店铺的兴趣人群，那么自主流量带来的就是店铺的潜在成交人群以及已成交过的人群。相比而已自主流量的价值远高于付费与免费流量。大家花了大部分的精力和时间去研究S。

手淘旺信：访客通过手淘客户端右上角旺旺消息对话框点击进入您店铺页面或商品详情页。

手淘消息中心：访客通过手淘客户端的消息中心产品点击进入您店铺页面或商品详情页，如从手淘App右上角点击进入消息列表，再从消息中心中进入店铺。

手淘微淘：访客通过手淘客户端的微淘店铺产品点击进入您店铺页面或商品详情页，如从微淘入口。

这三个入口是大家比较容易忽视的流量入口。看到这里大家肯定想问，这些入口都开着，买家来不来我们也没有办法，只能听天由命。其实大错特错，我们很多时候总是用潜意识里自认为的结果来否定摆在眼前的事实。单说微淘：之前小二还单独拿出女装的毛菇小象的微淘来讲过，有多少人用心去看过，了解过？微淘的运营有多少人在做？阿里为什么要出微淘？我们是否有跟着阿里的脚步在走呢？

说完几个容易忽略的流量入口，下面重点说下自主流量入口的流量提升该怎么做。细心的人应该已经发现2015年阿里的动作很大，去爆款化很严重，包括直通车PC左侧车位的出现，以及无线直通车的展位改版，还有搜索人群的标签。极大的动作都是想要让商家明白，阿里平台所提供的自然新流量资源是有限的，已经极速消耗殆尽。改动这么多的原因所在就是想让商家尽可能的抓住自己的成交客户，待成交客户以及潜在客户，甚至于流失客户的唤回和挽留。2015年的数据魔方和江湖策的下线，并入生意参谋的源头就是让商家了解到数据统一化的概念。包括商家后台的会员关系管理，购物车营销的下线并入到会员关系管理当中。无线自主访问流量的源头主要在：

我的淘宝：包括：1.淘宝app中，我的淘宝内的查看订单、宝贝收藏、查看物流、评价等进入店铺或查看宝贝详情页2.天猫app中，点击我，通过待付款、待发货、待收货、待评价、全部订单、收藏商品和店铺优惠券等进入店铺或宝贝详情页3.通过手机浏览器，点击我的淘宝，通过全部订单、宝贝收藏、店铺收藏、查物流、浏览历史进入店铺或宝贝详情页

购物车：包括：1.淘宝app中，我的淘宝内的查看订单、宝贝收藏、查看物流、评价等进入店铺或查看宝贝详情页2.天猫app中，点击购物车内的宝贝或店铺，进入店铺或宝贝详情页3.通过手机浏览器，点击我的淘宝，通过全部订单、宝贝收藏、店铺收藏、查物流、浏览历史进入店铺或宝贝详情页

直接访问：通过手机浏览器，直接访问店铺或宝贝

要明白如何提升自主流量，首先我们要搞清楚源头在哪里，开源节流，从问题的本质着手，自然事半功倍。因为无线端的崛起，以及现在人手一部甚至几部无线设备的时代，包括消费者的消费习惯，购物习惯，阿里细分了三个源头里面的具体入口。可能很多卖家或者消费者自己都有这个潜意识，每当买过的东西当天都会看上几次是否已发货，发货了的会看看物流到哪了，收到了宝贝可能会再对比下详情页。这些无形中的购物习惯的，潜意识的二次，多次访问，都是商家增加客户对店铺映象加深的机会。例如旺旺催发货，催快递，此处会涉及到客服的一些问题，后面会给大家细说。

手机购物车这个问题更需要重视，想必传统的PC购物车，手机购物车在手机APP下方导航栏和微淘以及淘宝首页占领着相当的位置，说明阿里很了解加购物车的人群有多么重要，那么商家朋友们是否有意识到呢？购物车营销工具下线之后是否有了解到新的购物车营销该怎么做呢？

直接访问直接涉及到的问题就是阿里新出的淘口令和淘短链，有多少商家朋友知道这两个东西，有在用呢？有了解到这两个东西结合CRM,微信，微博，QQ等社交软件会起到意向不到的作用呢。

流量环节至此，基本讲完了，大家是否有对天猫淘宝平台的流量有一个新的认识呢？

———–第一次发帖，本来是准备重开贴，可是发布不成功，就接着原帖继续更新吧————-

接下来给大家谈谈货品营销这个事情，谈谈我理解到的天猫对此的要求和见解。天猫对此的定义是货品营销。考虑到货品与产品定位和店铺定位的重要关系，个人觉得货品营销应该归属于货品大类，还有很多大家干淘宝天猫要做的准备天猫没有提出要求。对此希望能给大家一些建议。

首先，我们在天猫淘宝上开店的本意是为了做生意，赚钱。那么回归到本质就是买卖。我们提供卖的产品，对我们的货品有需求的消费者找到我们的产品，然后成交。在这个看似简单的过程当中充斥着很多十分复杂的因素。因为淘宝的商品多的数不清，咱们中国人口众多，每一个人都是有消费需求的。选择卖什么产品成了开店的首要准备工作。众所周知的第一大类目女装，是市场最大，需求量最大，竞争力也最大的类目。然而无论类目大小，都会有需求，重点在于需求量和供应量的比例是否平衡。这也道破了为什么天猫淘宝很多人都在抱怨生意越来越不好做的原因，涌入到一个类目的商家太多，市场需求量不变甚至缩减的情况下，供应量不断的增加，导致了市场厮杀，各种价格战，产品优劣参差不齐。也早就了淘宝假货基地的骂名。实则是人性的本质完全的体现。价格战在商业里面是最低级的营销手段，因为国人的劣根性，导致了价格战出奇的奏效，实属悲哀。然而，任何事情都是有正反两面，都有轮回的。曾经的女装类目一片蓝海的时候，刚杀入的商家都赚到了第一桶金。而后不断的厮杀，造成了不断的亏损，甚至最后无奈出淘。在不断的厮杀中商家都忘记了初心，阿里及时发现了问题，无奈双拳难敌四手，上有政策，下有对策。对此也只能是不断的改版，改规则，改要求。却无可奏效。个人认为，解铃还须系铃人，商家自己改变的市场竞争，还是需要商家自己去改回来。以前的集市店铺有商盟，后来取消了，具体原因也不是太清楚。包括最近两年阿里出的中国制造，极有家，汇吃，女装风格馆等等，都是在尽可能的提升集市店铺的产品品质。

说了一些废话，该说回来选品这件事情。看到这里可能很多朋友会问是不是现在的淘宝天猫没的机会了，没有市场了。事实证明非也。中国有十多亿的消费者，温总理以前就说过，任何数字乘以13亿都是一个很客观的大数字，任何数字除以13亿也是可以小的忽略不计的数字。然而，我们无需13亿，13万，1万3,130万，结合我们的产品，都会给我们创造无尽的商机。具体大家要选什么产品，这个恕我真的无可奉告，因为时代一直在改变，聪明的人抓住了改变的机会，不断的灵活应对市场的需求，不断的变换套路，用太极式的手法游走在大淘宝的时代。至此，产品就说的告一段落了，大家可以整理下思绪，好好思考下自己的产品与卖的好的产品的对比。选品是做淘宝天猫的第一步，也是至关重要的一步，现在的淘宝天猫，已然是产品为王的时代。整个阿里也需要的是创新力，百年企业不是说说而已，没有不断的创新力，企业是难以应对时代的变迁。还有很大的蓝海市场等待大家挖掘。

说完产品，接下来重点讲下天猫要求的货品营销是个什么概念。

天猫淘宝对商家的货品营销主要分成了三块：整体经营，货品，营销。

整体经营的指标很简单，很直白。就是销售额。支付宝的成交金额，笔数，用户数。用销售额衡量一个店铺的层级是目前天猫最直接的手段，毕竟天猫店铺涉及到扣点，平台也要生存，要为国家创造收入，那么平台自己也需要收入。换言之，为平台贡献多少销售额直接决定了店铺在平台能享受到的一些优待，也就是很多天猫商家头疼的店铺综合排名指标这个里面的因素之一。可能有人看到这里就会问，销售额谁不想高点，你不给我活动资源，不给我流量，我怎么提高销售额。如果大家站在阿里的角度来考虑下这个问题可能就豁然开朗了。如果你的销售额不够，我给了你资源你是否能为我创造足够我想要的产出，是否能完成阿里对小二制定的KPI？所以这里看起来就特别矛盾，其实不然。还是文章开头说的，不忘初心，放得始终。你想要的，只要坚持和努力，时间一定会给你答案。大家如果做好平台的要求，机会自然会摆在大家面前。最怕的就是很多商家什么准备都没有，一味的就想着索要官方资源，甚至于还传出了各种小二受贿等等的黑幕。所以，大家的销售额这个指标，一定要通过另外四个本质结合去提升的。

货品里面涉及到的两个重要因素：新品占比，商品质量DSR评分。

新品是最近一两年阿里比较看重的一个东西，因为阿里很明白，消费者对新鲜事物的尝试和接受远高于一尘不变的大爆款。也是去爆款化的手段之一。人类的本性就是不断的尝试新鲜事物，所以新品，尤其是全网独一无二的东西是一定会有人喜欢的，所以阿里弄了千人千面，弄了人群的个性标签，目的就是为了不断的让淘宝不要成为一尘不变的淘宝，而是真正的万能淘宝。新品在服饰类目表现的尤其突出。所以，做服饰的朋友们，建议根据季节的变化，踩好时间节点，把握好上新节奏，是崛起的重点。当然，产品本身要有竞争力，是大部分人会喜欢的东西，否则一切皆是徒劳。

商品质量分这个就没什么说的必要了，假货基地的淘宝要摆脱骂名，是必须永不停止的控制整个商品平台的质量问题的。所以商品质量分的大幅下跌必然会对单品有极大的影响，尤其是品质退款的次数过多。阿里还会采取抽检的手段。所以选品建议大家一定要选好品，山寨货，次品，9.9这种东西，真的没有必要再玩下去了，没有任何的意义了。

营销这个里面涉及的几个重要因素个人认为是：热销商品率，动销率，熟客率，店铺成交转化率这4点。这4点也是阿里的动向，是阿里对商家的指导，然后真正注意到终点做的朋友真没多少。

热销商品率：这个指标说直白点就是阿里为了去单品爆款打造的小爆款群。当你的店铺拥有小爆款群，最好是小爆款之间有关联销售的时候，效果会比你的店铺拥有唯一爆款的效果好N倍，原因也没必要再去解释了，这是阿里给商家的信号，给商家的引导。

动销率：动销率和热销商品率的概念差不多，还是为了去爆款化做出的考核指标，因为单品爆款只能代表这个单品受欢迎，并不能代表这个店铺就是受欢迎的，那么动销率高的店铺说明是店铺受欢迎。站在阿里的角度理解就是，同样的一个访客，给一个受欢迎的单品创造的价值远低于给一个受欢迎的店铺价值低，访客平台是有限的，所以当然要给店铺，而不是给单品。

熟客率：熟客率也就是CRM里面涉及到的一点，目前做CRM的店铺不多，做的好的更是少之又少。阿里拿出这个指标的时候就已经表达了平台的决心，拿出了百年企业的决心，然后很多商家朋友们并未发觉。生意参谋的自助取数当中可以清晰的看到店铺每天的老访客数，老访客数的占比，老买家数，老买家数的占比。个人认为及格线是日常老访客占比大于20%，活动促销大于35%。老买家数日常应该大于10%，活动促销应该大于25%。当然，这个里面涉及到不同类目的复购率以及产品生存周期问题。所以并非硬性指标。具体大家可以参考类目的行业均值，以及同层的优秀均值作为参考。

店铺成交转化率：此项指标基本没必要再去过多解释。转化率的高低直接决定阿里给你的流量价值。对此提升店铺转化率的重要性也没必要过多去解释了。大家如果想知道怎么做能尽可能提升转化率。建议参考下@电商逸飞 的转化率系列文章，应该会有所帮助，记得边看边思考，边实践。

至此，有关货品的本质也就吿一段落了。

稍晚看是否有空，如果有空讲第三点。本来是准备今晚讲完五点本质的，可是无奈很久没写东西才发现静下心来写东西很费脑，特别累，还请大家谅解。

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