对于一个普通的消费者购车是一件大事，很多消费者其实对汽车本身的细节并不做太多的关注。复杂的数据，繁琐的细节使得很多消费者出于潜意识的拒绝而更多的关注其品牌的口碑，价钱外形上。而对于一个普通的吃瓜群众，购置一辆二手车更是头疼不已。因为人们对车的不了解，加之车本身的复杂性导致二手车的市场水很深，让人望而却步。于是对于想购置二手车的普通群众，一个致命的品牌能给人弥补一些不安。广告遍地的二手车公司瓜子二手车在孙红雷的代言下迅速走进人们的视野。

2017年6月15日，瓜子二手车直卖网宣布获得B轮超4亿美元融资，这是2017年国内互联网领域单笔融资额最大的交易之一。此轮融资后，瓜子二手车估值超过25亿美元，成为目前二手车市场中估值最高的初创公司。泰合资本担任本次交易的独家财务顾问。

在以竞争惨烈著称的二手车市场中，瓜子二手车到底做对了什么成为行业老大？在刷屏的孙红雷广告背后，隐藏着什么样的商业逻辑？巨额融资的背后，投资人最看好和最担心的都是什么？作为本次交易的独家财务顾问，泰合资本将为你解读这些二手车行业的“未解之谜”。

要理解瓜子和它的巨额融资，首先要明确一个前提，中国二手车市场到了今天，是否真的已经到了爆发期？

实际上，车相关的投资从2013年到2014年就开始火起来了，这背后的逻辑链条是新车市场的发展节奏。

从历史上看，中国新车市场的爆发时间是2007到2009年。2009年，新车销售增量达到了46%，且一举超了1000万辆。

但新车市场对创业者来说比较难切入，这里压着两座大山：4S店和保险公司，即新车销售保养+保险维修体系，份额集中在大厂家手中，想要动他们的蛋糕很难，因此这不是一个短期内快速起量的市场。

好在新车会变旧。到了2013-2014年，07、08年的那波新车早已经过了3年质保期，甚至已经到了需要更换的时候，到了这个阶段，就有天然动机从高价的4S店内流出。这时候，二手车及独立售后集团的机会点就出现了，可以去承接从4S店和主机厂溢出的需求。

所以，从那一阵开始，很多创业公司杀入这个领域，包括二手车拍卖、O2O上门养车、各种汽车配件平台、独立车后维修市场，大家的宏观逻辑都是这一点。

但今天再来看这个汽车后市场，有部分活得很好、有些被证伪，还有一部分已经死掉了。

与创业者的预期不同，中国不论是二手车领域，还是车后市场领域，整体起量是比国外同车龄的市场要慢。

服务车主的供给端创业，最核心的关键点就是如何建立信任。

整体来看，建立信任有三种方式：

政策推动，政府背书。但是实际上如果按照自由市场理论以及其他行业的观察，政府出手未必能达到理想状态。

市场自然演进。美国是一个比较好的参照，可以看到美国的车相关市场在经过二十年的发展后，消费者逐渐选择了信任这个市场机制及其构建起来的一整套为他提供信任的服务体系。

回归到最终途径，其实是品牌。由于酸柠檬市场的长期存在，信息永远不对称，消费者就只能选择信或不信。所以，一个被消费者所信赖的品牌就产生了价值，如果消费者信赖这个品牌不会弄虚作假，肯定品牌提供服务的品质，那么就能解决供给端核心的信任问题。

从以上三点来看，对创业公司而言现在唯一可以打破酸柠檬市场、去赢得信任的方法就是建立品牌。

二手车市场这两年有点让人眼花缭乱，各种不同模式如C2C、C2B、B2C等等的创业公司看起来都在互相竞争，大家也经常探讨哪种模式才能走得通。

但好的生意模式，其实就看两个点：

1，本身能创造的价值贡献

2，对需求的满足

不同商业模式的差别就在于在整个产业链所必须的价值贡献里，到底要切的是哪一块。而确定模式之后，就是如何在自己选择的空间之内挖掘出最大化的价值。

这就涉及到对需求的满足，用户对二手车的需求到底是什么？

在二手车这个交易场景里，买家和卖家的需求是不一样的。我们认为，买家的要求有四点：“多、快、好、省”。多，是指买家在买车的时候可能有个大概概念，但涉及到品牌，颜色，行驶里程，车型等很多维度，因此实际上需要给他海量的选择之后才能真正的做决定。快是成交速度，省是性价比，最难的就是好，如何去保证车况真的是好的，不会被坑，还是涉及到一个信任问题。

而卖家的诉求就很简单，就是快和省，是时间和价格这两个维度之间的调和。所以从需求角度，怎样的操作方式能够真正满足到买卖双方？

实际上双方加在一起一共六个需求点，是无法完全同时满足的。探讨任何商业模式，都应该认知清楚你的客户到底是谁，你到底打的是哪一个人群。想一口气吞下普适的人群是很难的，客户永远有细分。

二手车市场的基础问题是酸柠檬市场的信任缺失，因此必须采用大量广告的方式建立品牌。

同时，随着品牌提升也能够获取大量自有流量，从而掌握大量车源，这就完成了车源端的价值贡献。

通过检测流程，保证卖家的C端真实，同时车辆交回卖家继续使用，避免了库存。

通过自有流量等各类渠道，同样能触及大量买家，解决买家寻找的价值贡献，最终经纪人陪伴买家进行线下看车，实现多选择、低价格的购车体验。

通过拥有核心交易场景，切入金融服务，产生另一块利润。

补充解释一下最后一点。在二手车行业，目前除了佣金，基于自有交易场景的金融服务收入也逐渐成为收入新的“西线战场”。正如新车金融离不开4S店，消费金融的最高境界始终信赖场景为王。

所谓场景的意义在于知道“真实信贷需求产生的第一界面”在何处，即“谁在哪儿、什么时候以及为什么想要借钱”，并且能够第一时间做出反应而占领客户的心智。这是互金领域中”躺着赚钱“的境界，也是可遇而不可求的机会。瓜子平台已经产生大量平台自有的真实闭环交易，在这种情况下，无需再次获取客户、只需提升用户从入口场景到金融场景的转化；同时又复用了大量沉淀的用户数据，因此风控也更有优势。

根据华通明略在公证处公证下完成的，在北上深等核心城市二手车过户中心的用户拦访，在线上完成的二手车交易中，通过瓜子的交易量占比达51.4%，大幅领先第二名18.9%的数据。

能够融资四亿美元，瓜子做对的三件事

总结而言，我们认为瓜子顺利走到今天这一轮，其实有三步是走的非常对的。

第一就是最核心的，牢牢抓住品牌。

他们非常清楚品牌的重要性，很早就明确了定位，在传播上战略坚定，永远都是这两句话：“个人车主直接把车卖给个人买家、没有中间商赚差价”、“成交量全国领先”。把产业链的价值贡献、用户需求和品牌信任基础说的非常清晰，并且坚持不懈地打。

第二是坚持走系统智能化道路，积累数据、建立基因库、构建算法，最终形成人工智能的瓜子大脑。

其实二手车有个问题是强非标，一车一况一价，而了解市场价才是交易的核心竞争力。真正的定价应该由市场做出——只要能够成交，就代表是市场接受的价格, 而事实上，如果仅仅依靠人力，最有经验的车商也只有几个人能够拥有对定价的感知。美国的CarMax，其实就是靠数据体系实现的高效率收车，而瓜子正在不断做人工智能算法优化。这必须是有规模化数据积累和数据体系才能实现的。何况真正有了数据，在产业链上的空间想象无限。

第三是团队管理。

品牌聚集了流量，数据积累了价格，接下来就是规模这么大的一个体系应该如何管理？实际上落地而言就是价值观的统一和机制的设计、执行。企业做到一定规模之后，拼的都是这些点，而瓜子就在一版一版地优化管理机制，在去年年中的一次更新方案之后，数据很快就见到了效果。能做到现在的流畅管理，这之前是不可避免地经历过阵痛期的，这种决心不是谁都能做的，这种执行力也是非常罕见的。

零售业近百年来不断演变，无论西尔斯的大卖场、沃尔玛的折扣销售、7-11的社区便利店，还是电商席卷全球的当今，其本质和核心从未改变——不断追求极致的客户多维需求满足和商品流通效率优化。品牌聚集用户、运营强化体验、规模聚集效率、数据树立壁垒，新的时代必将塑造新的英雄，全球二手车销量第一的目标也许真的只是瓜子的征程的起点。