和游久CEO刘亮聊天：结怨腾讯(下)- 焦点中国网

书接上回。看上回的{刘亮：贵人周鸿祎}请{阅读原文}。

上次我们聊了刘亮和周鸿祎的结识，以及刘亮在玩游戏方面的心得和花费，这次我们来说说他的发家史，以及他的公司运营和管理心得。

本图来自网络

刘亮很爽快，心直口快，想知道什么加倍告诉你，而且把这个采访很快搞成了玩游戏和侃大山，一不小心我们在他游戏室聊了两个多小时，最后我还蹭了顿饭。

这顿饭很有意思，做这饭的阿姨很有意思，刘亮说是以前一起玩游戏的一个大号的厨师，回到台湾之后，厨师回到饭店重新工作，一次偶然的机会被刘亮成功挖角，成为他家全职厨师，代价并不高。月薪3500元包吃住。

原本那顿饭是只按照他一个人的饭量来做的，但那天加我，以及他的两个员工，一共4个人抢食了这顿晚饭，味道非常棒。

吃完饭之后，他又开始盘腿坐在椅子上，专心致志的玩起了游戏。

十年前的刘亮是什么样子？基本算是屌丝逆袭的大起大落。有些经历大家就当故事看好了，存在即合理，每个人的奋斗史都不一样。

80后的故事，90后可能听不懂。我想到哪说到哪，聊了两个小时好几万字，请大家原谅行文结构。

他不是教你诈：怎么让客户相信你

在聊天过程中，他接到一个电话，需要查询刚刚预定的一辆特斯拉的编号，于是我们就扯到了车，以及如何让客户觉得你是个有实力公司的攻略。

特斯拉是刘亮给员工预定的，主要方便接待客户。之前我还以为他又买个玩意儿。他自己有两辆豪车，一辆是劳斯莱斯幻影，一辆是迈凯轮跑车，回来上百度搜了下，幻影近千万。除了这俩，还有其他的。

你以为他玩车？

“没有，实话讲我是游戏男，很宅，每天大部分时间两点一线，家到公司只要10分钟，根本用不着啥车，也没啥玩车的心思，有这时间宁可在游戏里。”

那你的车什么时候开？

“什么时候来客户，什么时候开，都是招呼客户用的。我除了游戏上面花钱，别的方面我我不咋花钱的。”

刘亮说，自己家的车客户坐的比自己多。幻影一共跑了4000公里，至少有3500公里都是客户坐的，司机去接各色客户。

“我在上面坐着跑的公里数我觉得不超过100公里，从买回来到现在。”

买车不开，也不是汽车狂热发烧友，这是不是有点奇怪？

刚做媒体那两年，游久还小。大家都知道，游戏行业都是土豪，游久网是做游戏媒体的，需要和土豪们打交道，如果你土鳖寒酸，别人会觉得你没实力。于是刘亮需要显示自己公司是有实力的，但你又不可能每次见面都给客户说不是屌丝公司，那找什么机会呢？

刘亮说嗨了，总结了好几点，让客户觉得你很有实力。举例来说，一个游戏公司总监可能开个宝马5就不错了，但如果他看到某公司CEO看着挺小的，怎么还开个兰博基尼呢，他一定会认为这公司应该实力很强。

可是怎么在客户面前表现出你有辆好车呢？你去拜访客户，都是去办公室，别人看不见你开什么车呢。

好办。

刘亮说，比如说约吃饭，你就早到20分钟，不下车，就在车里等他，他来的时候刚好装着下车跟他碰见。哟，你也刚到啊，我也刚到。这不看见你开什么车了么？这是第一种办法，第二种办法是车钥匙。

万一遇到客户比你还早到，怎么办？那你就在开会的时候随手抓好多东西跑着上来往那儿一放。记住，车钥匙一定要带logo那面冲上。你看我选择的兰博基尼、迈凯轮、路虎，都是钥匙特别明显标识的车。但这个动作一定要自然，如何自然请自学演员的自我修养。

如果你觉得客户还没看到你的豪车，还有第三种机会让客户注意到。

在要走的时候，客户一般会送你到门口，所以临出来前五分钟要给司机发短信，喂我要走了，快把车停到正门口来。客户送到正门口，刚好看见车。

我由衷的说，牛逼！

刘亮提醒说，所有的行为都不能刻意，你不能坐那儿说我开了一辆兰博基尼来的，客户这就该鄙视你了，得是不经意间炫这么一下。

这说的都是以前，现在刘亮已经不需要这样了。

真不是教你诈啊，这都是我们这些屌丝创业者要学习的，怎么让客户认为你公司有实力来承接，真是一门大学问。。。

起落一：汽车兵出身，干起了IT培训

这段起落是刘亮的最开始。

2000年左右，他从警校出来后去深圳闯荡，帮培训学校发传单。一次偶然的机会，一个培训老师有一天突然辞职了，没人讲课了。与众多电视剧的桥段一样，刘亮站了出来，告诉校长，他可以试试。

校长将信将疑把他叫到办公室，问你摸过电脑吗你就想试试。

刘亮说没有，但已经把老师讲的内容全部都已经背下来了。校长听完他的背诵之后，马上说你可以，赶紧去摸一摸电脑，于是就开始当老师上课了。

刘亮怎么会背诵培训老师讲的内容呢？每次发完传单后，他都趴在教室最后一排睡觉，天天听讲电脑的初级班，虽然没摸过电脑，但初级班的内容全部被他背下来了。

“初级版的书最多估计四、五十页，天天听老师一遍一遍讲，跟背鹅鹅鹅一样的，张口就来，背了一大段。”

于是校长紧急抓瞎，刘亮上岗了。但其他老师其实挺鄙视他的，老师斜着眼看他。大意是你丫一个臭扫地的居然给我们学生讲课，甚至有老师跑到他的班去告诉学生，这货是临时顶缺的。于是有学生故意在课堂上不听讲，上台挑衅，结果被当兵出身的刘亮一拳打翻，半天没起来，以后所有的学生都老实了。

那培训成果怎么样？

考二级证的时候，他带的培训班全部通过，其他老师总有30%不过的。校长特别开心，于是让刘亮给讲讲诀窍。

刘亮说，他在上课之前从没操作过电脑，都是边讲边操作，他遇到的难题都是学生遇到的难题，再把怎么解决问题的方法告诉学生。

校长说你小子挺善于总结规律和总结方法啊，能把一个很复杂的事情讲得比较简单，让人接受，很牛逼。

校长这表扬坏菜了。在听了两次表扬后，刘亮认为自己有这天分，于是觉得不能帮校长干了，要自己干。那个时候当老师一个月2万块，但刘亮觉得要是自己干能挣更多。

尼玛表扬有风险啊。。。

离开深圳后，刘亮回到了西安，准备自己开培训学校。最开始租网吧的上午场，那个时候没什么人，就利用这个时间段培训，后来教了一个班之后发现跟打工挣的差不多，因为网吧租赁费用太贵了。刘亮开始琢磨怎么降低这个场地租赁成本，他找到了当地的学校，和校长讲免费培训老师电脑知识，学生来培训，初级班全免费。

校长一听乐了，有这好事，反正教室也是闲着，还能帮培训老师和学生，多好的事情，于是答应了。

于是刘亮开始在学校里做培训，老师和学生初级班免费培训，但到了中级班就需要交一半的费用了。这个模式感觉很熟悉啊，这不是互联网的免费模式么？

更贼的是，为了有更多的学生，刘亮把初级班原本5天的培训缩短为4个小时，初级班一上午全部讲完，然后学生们没事了，那是不是就要琢磨中级班的事情了？

于是他和班主任说，你班级里只要有一个学生报中级班就提5元钱，而中级班学费是120元，教材费用是40元，利润在80元左右。结果在利益驱动下，整个学校学生在一个寒暑假全部学完了中级班……

还有更绝的，上文不是说到刘亮只是在深圳教初级班么，那这些学生的中级班培训怎么回事，谁来教的？

当初他在网吧培训的初级班学生后来自己出去学了中级班，然后他把其中的几个叫了回来，说你帮我教他们，而他给中级班的学生说的是，这是我的学生，让我学生来给大家讲就够了。。。

这基本上是等同于，先打过我徒弟再和我过招吧。

这事儿他干了大概半年左右，挣到了第一桶金，开始换其他学校如此复制。半年过去了，挣了30万。

这个时间点大概是2002年左右。赚钱之后刘亮开始琢磨想做点自己喜欢的事情，培训这个事情不是他喜欢的，并且天天做没有挑战性。那什么是有挑战性的事情？

起落二：玩游戏搞传奇私服

刘亮就觉得游戏好玩，但老是没机会玩，在深圳上课的时候只能趁给学生布置作业的时候偷摸玩几下，后来挣到钱之后开始有时间玩游戏了。

那个时候最牛逼的游戏是盛大的传奇，一玩花好多钱。他觉得这钱花的太冤了，于是他开始琢磨私服的事儿，从传奇的韩国公司约了一个工作人员到上海，称要代理传奇的台湾地区版权，结果人家还真给了一个测试版本，然后马上编译就在国内开私服。

“这是国内第一个私服版本。”刘亮说。

“我们就把私服搭起来了，那时候国内没有道具收费，全是收点卡的，传奇官方也是收点卡的，我们自己开私服又没有点卡渠道，又不会印卡，弄不了这个东西，直接在里面写了一条，要什么装备598，什么东西998，什么东西1298，要买就汇款到这几个帐号，我收到钱就给你。试着写了这么一个东西，我觉得不一定行，发上去当天卖了一万多块钱。我说这可算挖到金矿了，马上开始买服务器，想怎么样拉用户。当时没有办法拉，就从百度买广告，那时候整个私服类广告给百度整体贡献了两个百分点收入，这其中也有很大我的贡献。现在想想，这也算是最早的免费游戏模式，进入不收费，道具收费。”刘亮说。

现在讲私服是违法的了，但那个时候刚刚兴起，是灰色地带，刘亮刚干了一年，国家就出台政策说私服是违法的，刘亮马上决定不干了。同行说你太怂了，这怕什么呢，顶多违法罚款，又不是犯罪。

刘亮说不行，我不能干了，我是党员。

这觉悟，还有哪家游戏公司老板是党员。。。这是他在警校的时候入的党。

“最好的挣钱的机会就被我给错过了，凭着党性让我把这个机会丢了，后来做私服这些人全暴富了。”刘亮说起来还挺惋惜。

那帮做私服的老伙计后来也没什么事儿，无非是盛大找到他们，大家一起分享利益，多数相安无事。

不干私服了，刘亮准备干啥呢？

起落三：QQ挂机的消失

刘亮从游戏私服出来后，那个时候外挂还是合法的，就跑去做了挂QQ太阳的外挂，叫QQ也疯狂。做了一段时间就有人找他做代理，十块钱挂一个月，太阳是QQ的一个特权，可以开群，可以自定义头像等。

“那时大家都玩QQ，我就发现了一个用户的大需求，腾讯当时还没有想到挣这个钱，其实我就觉得两个模式是我给它开创的，第一是道具收费模式，卖道具以前没有人卖，我第一个卖的。第二是腾讯增值业务，当时就是QQ头像满十五级就能换了，他没想到挣钱，在我这儿挂这个太阳就可以买了，挂一个月就有了，十块钱就能改头像，用户都愿意挂，好多人买卡，找我做代理。”

代理价格从2万，到3万，再到40万。当涨到40万代理费的时候，雅虎中国找到了他，想收购这个业务，但就担心一点，怕腾讯封杀。这不问还好，一问刘亮感觉傻了，这倒是个问题，于是他就跑去找腾讯的人，想问个究竟。

但他没有直接去找腾讯的人，而是找了一个政府的朋友做中间人，约了腾讯一高层（敏感就略掉了）去聊，政府的朋友说响应国家节电，一个西安的小伙子给你们做一个让大家不用开电脑挂机的功能，给国家省了不少电，你们腾讯要支持呀。

腾讯来的人说支持支持，一定支持。

结果这一说不打紧，也启发了腾讯，回去很快就把挂机协议和规则改了。刘亮赶紧打电话找他们询问，结果那边再不接电话了，雅虎的人说你看有问题吧，还好没买。刘亮说都怪你们瞎问什么把我害了。

这回确实给害惨了，他刚刚买了600多台服务器，一台服务器1.3万元，瞬间七八百万进去了，买完服务器，腾讯改规则了，刘亮带领技术和腾讯做功防，破解QQ的协议，双方你来我往干了一个半月，时而能挂时而不能挂，代理商不干了，全部冲到家里去，要求退款。

刘亮说你们也挣到钱了，刚把钱全砸服务器了，现在没钱。代理商说，那我们分服务器，于是各种瓜分服务器的，最后瓜分完了发现还欠账一百多万。

好几百万瞬间赔光了，还欠了一百多万，这人生大起大落的。

起落四：魔兽地图始末

要还100多万债务，刘亮又琢磨着找点别的业务来做，当时看到魔兽争霸很多，而他自己也在玩，后来发现腾讯要做一个QQ对战平台。

“我看它做QQ对战平台，我说好，QQ对战平台不是主要玩魔兽争霸吗？我先在你前面做魔兽争霸地图，先把用户圈我手里头。”刘亮说。

很快按照他的预想，腾讯的对战平台用户数跟他的网站访问量很快达到10：8的比例，基本上它80%的用户都会使用刘亮网站的产品。

然后刘亮就开始跟腾讯对战的对手浩方勾兑了，他说我把魔兽争霸用户卖给你浩方，价格什么的都谈好了，结果很久之后打听到是因为版权风险，腾讯在这方面的业务上进行了调整，把对战平台关了……

关了是什么概念？QQ对战平台一关，用户就跑去浩方了，那还买刘亮的平台干什么。

白忙活一年多又搭进去了，时间很快来到了2007年，从2003年开始的三四年干的几个产品都折了。

起落五：宠物保姆的陨落

腾讯那会最火的而一个产品叫QQ宠物，于是他跟着做了个宠物保姆，很像当年360安全卫士刚出道时强调的对安全软件的补充，打的口号是：让你的宠物不用花Q币，每天就能吃饱吃胖，还能挣积分。

据他介绍，他本人并不懂技术，但他能讲清楚某个产品的逻辑，再让技术去实现，并且能够绕过技术难点。

腾讯很快就发现了宠物保姆在捣乱，于是就开始修改宠物饲养的算法。最后改成你不花Q币就必然把你的宠物饿死，以至于这个改动让QQ宠物每个QQ玩家都争着养宠物的现象被改变了，所有玩家突然都不养了，一个人不养，两个人不养，后来就成为一个裙带效应，因为好朋友都不玩了，个人玩着没意思了，这个产品就给废了。

宠物都废了，要保姆还有啥用？

起落六：重振游久网

忙活了三四年，一事无成，所有的产品都折掉了。刘亮回过身来，突然发现他几年前做的魔兽地图网站，居然每天还有十几万UV，也没什么人管理，他忽然觉得这个网站得好好做下去，有用户需求。于是在2008年他全力投入到游久上，之前都是各种注意力分散，这次大部队一起扑到游久网后，经过半年多整理，2009年当年广告收入就做到了2000万，前一年才不到50万元。

后来，刘亮还把迅雷拉进来形成战略合作，迅雷的弹出页里植入游久的软性内容，对迅雷游戏用户而言增加了内容补充，对游久而言大幅拉升了流量。凭借迅雷当年在游戏圈的影响力，广告局面被进一步打开，2010年所有客户都知道了游久网，2010年广告做到了3000万，2011年做到了4000万，2011年底就跟360合作了。

于是我们就回到了上篇周鸿祎的话题，游久也成为了刘亮目前的主营项目。

对以上的起起伏伏，刘亮的总结是自己的兴趣点太多，主意太多，虽然很容易发现用户需要的产品，但也特别容易兴趣转移。而逼到绝境，真正踏踏实实聚焦做一件事时，才真正做出点有价值的东西，当然每一次失败都是自己难得的经历，让自己在以后的日子里更加聚焦和珍惜目前的机会和成功。

刘亮后面花了很长时间来讲述游久网总裁代琳对他的帮助。

刘亮：我现在这个搭档代琳干了三家公司，第一家公司搜狐，股价八毛钱的时候她进去的，涨到三十块钱出来了，然后去了TOM，没上市的时候发的期权，一直干到TOM上市，四年多，股价最高的时候从TOM跳出来来到360。360又干七年，来的时候360刚起步，拿了很大一笔期权。那个期权数量百分点级的，一直干，干到360涨到一百块钱，出来了，来游久了。

刘亮说代琳有几点特别让他佩服。

一是加盟哪家公司完全是有分析和逻辑的，有判断的一步一步走，并不完全凭运气。

二是分担了他的日常管理压力。游久从360分离出来后不久就传出了与A股上市公司合作的消息，此事几乎全由代琳操办，刘亮只负责签字。

三是让公司更加流程化，摆脱草莽。比如刘亮喜欢想到什么做什么，但代琳要求每花一笔钱都要提前做预算，虽然这种做法到现在刘亮表示还接受不了，但基本上会听代琳的。

刘亮举了一个例子来说明想不明白预算这个东西有什么意义，他理解是，你今天怎么会知道明天要花的钱呢，只有当事情来了你才能知道要花什么钱。

“有次突然看到一个团队从大公司闹别扭要出来了，几个人和我吃饭的时候说，如果出来，那安家费要五十万，我一听完，饭没有吃完，我就让助理取了五十万现金提来了。分，分完走，当天晚上就搞定。”刘亮说，“后来代琳他们就火了，老周他们都挨个发火，为这个问题把我骂了无数次，谁知道那几个人是不是你哥们呀？我说你们要觉得烦，这钱我自己认的，你别再罗嗦了。他们说你自己认也不行，必须要记住以后再花钱要做预算。”

最后的结局是，就是这几个人做了游久月流水过千万元的《刀塔女神》游戏。

刘亮说，到现在为止也是这个原则，不管是去签游戏，谈投资，基本上就像带着章谈，谈完以后条件一开，对方要同意条款马上起草合同，财务开始打款，公章也带过来，马上敲章，别个都是两个月决策，三个月决策，刘亮就一下午决策。

这个快速决策其实是建立在大量的基础调查之上，刘亮举例说，必须要现在外部了解某个项目，比如它今年接了谁家单，接了多少钱，它之前做的什么产品，产品优略点在哪，签的时候即便遇到虚报的水分，也能保证投的钱能赚回来。

“其实很多事情是在外面已经做好，但是别人看起来就说你一下午一两千万的案子说拍就拍了，真草率。我一般看到什么产品感兴趣了，当时就约，毕竟在这行业时间也长，又是媒体出身，几乎没有找不到的人，能约到我一般当天就见，当天就决策，财务、法务随时跟进。”

我倒觉得这种风格缘于创始人对业务非常了解，创业阶段需要快速决策，如果困于流程，可能会丧失很多机会。

最后来看刘亮对代琳的真情告白：