中国市场上的电商企业每年赚的盆满钵满，面对这么大一个市场，许多西方的电商企业却不敢前往。西方企业对于中国互联网的审查机制、对于知识产权的保护问题都心存顾忌。

一种被称作“海淘”的模式成为了西方电商企业在中国进行软着陆的新方式。这种模式有许多种表现形式，但是其根本，就是不用在中国建立实体、不用在中国开设网站、也不用担心将货品发送给中国消费者，而这一期，都多亏了承包物流商的存在。跨境购物在中国，被普遍称为“海淘”。

这种方式让电商企业节省了时间、成本，还能够避免许多麻烦的出现。Nielsen的数据显示，在2013年，有1800万中国消费者在海外网站进行海淘，这些消费者的总花费达到了350亿美元。而这只是中国电商市场总规模的冰山一角。在同一年内，中国电商市场的总规模达到了3000亿美元。

西方企业如果想要用这种方式在中国市场上打开缺口，就必须先了解海淘这种购物方式背后真正的驱动力是什么。

海淘对于中国消费者来说，其最大的吸引力在于价格、商品可靠性和某些产品在中国市场上的匮乏。许多中国消费者在购买奢侈品的时候非常喜欢海淘这种海外购物方式，因为这样做有可能让他们避开较为高额的商品增值税。

中国的互联网上充斥着各种山寨产品，这些产品的质量自然让消费者感到不放心。另外，许多大品牌在推出新品的时候，经常不会把中国作为首批上市的市场。于是大量中国消费者为了得到质量有保障的产品，或是最新款的商品而纷纷选择海淘。

西方的零售企业应该先搞清这样一个事实，中国海淘买家想要买的，大多数那些有名的品牌的产品，他们对于这种产品有着巨大的需求。唯一的另外，则是健康类产品和婴幼儿护理类产品，至于原因，你懂的。

由于中国消费者的这种需求，三种网站在中国市场上出现，这三种网站也统治者中国的海淘产业：

第一种是跨境购物门户网站。这种网站会从西方电商网站上进行购物，然后将货品储存在上海的自由贸易区，然后再将货品放在自己的网站上卖掉。这种网站的代表为Usashopcn.com,这个网站所销售的产品种类众多，例如手势、箱包、鞋靴和手表等，这些产品都是世界名牌，例如Hugo Boss。

另外一种海淘模式则是，由中国物流公司利用自己的物流资源，直接从西方采购商品，然后在中国进行销售。这种网站所销售的产品可谓无所不包，但是基本也全都是世界知名品牌。

还有另一种海淘网站，许多海淘代理人和物流公司在这里招揽生意，你想要什么，他们就从西方国家给你带回什么。

海淘这种模式似乎填补了西方著名产品在中国市场上的巨大需求与中国互联网商品供应之间的空白。但是这种模式显然只适合Hugo Boss等中国消费者已经熟知的品牌，西方小品牌要如何试水中国市场呢?

如果不那么知名的西方品牌想要在中国开设网站进行产品销售，那么他们将面临三个挑战：本地化、增加流量和产品配送。第一个问题，可以通过翻译和对页面进行一些调整来解决;最后一个问题可以通过与一些中国的物流企业进行合作来解决。

这些企业所面临的最大困难，就是如何增加流量。在中国境外托管的网站，在中国打开时速度通常很慢，尤其是在购物高峰时段。而如果你想在中国托管网站，或是在各个主要平台上进行广告宣传，例如号称中国谷歌的百度，你则必须要在中国拥有实体。

在这个问题上，阿里巴巴推出的ePass似乎能够很好的帮助西方品牌在中国互联网上增加流量。这个服务不仅能够让西方企业使用中国最流行的支付网关支付宝，并且使用阿里巴巴的物流网络进行商品配送。另外，它还能够让西方企业接触到一部分中国的广告生态系统。与阿里巴巴相似，亚马逊也于2014年8月借力上海自贸区，推出了境外购服务，西方品牌可以通过亚马逊的这个服务让中国消费者逐渐认识自己。

目前，由于法律和技术方面的限制，西方品牌无法使用自己熟悉的方式进入中国市场。但是他们可以考虑内容和社交媒体两种营销方式，只不过在营销平台上，他们必须有所转变，在西方他们习惯了使用维基百科、Quora、Twitter、Facebook等平台，而在中国，他们必须要学会如何使用百度百科、百度知道、微博和微信等平台开展线上营销。

那些对于中国消费者来说不太熟悉的西方品牌，如果你们想要进入中国市场，也可以考虑与亚马逊中国进行合作。虽然亚马逊在中国B2C市场上的份额只有可怜的3%，但是相对于其他中国境外购物网站，这个份额已经是最高的了。

本文作者Ernie Diaz在中国互联网领域拥有超过10年的经验。他出版了一本名为《China Digital Review》的在线杂志，该杂志专注于针对西方企业分析中国数字趋势。他此前还是互联网代理机构Web Presence In China的营销总监。

（via VB，译|CentreChina，转载请注明出处）